ΚΛΙΜΑΚΑ ΠΙΣΤΟΤΗΤΑΣ ΠΕΛΑΤΩΝ

ΣΤΙΓΜΕΣ ΑΛΗΘΕΙΑΣ

Η ΤΡΑΠΕΖΑ ΤΩΝ ΦΤΩΧΩΝ

ΔΕΚΑ ΑΛΛΑΓΕΣ ΠΟΥ ΑΠΑΙΤΟΥΝ ΑΛΛΑΓΕΣ

AΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ 4 : ΠΟΣΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ ΕΙΧΑΝ ΜΕΣΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΟ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟ ΤΟΥ ΜΕΣΟΥ ΟΡΟΥ ΣΑΣ;

(Με αυτό το άρθρο ολοκληρώνουμε τη σειρά άρθρων ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ)

Ένα σημαντικό κριτήριο μας για την αξιολόγηση της επιχείρησης μας, είναι οι πελάτες που πληρώνουν μεγαλύτερο ασφάλιστρο από το μέσο όρο μας. Αν δηλαδή πχ ο μέσος όρος μας (όπως τον περιγράψαμε στο προηγούμενο άρθρο μας) είναι 150 ευρώ τον χρόνο, πόσοι πελάτες μας μας δίνουν περισσότερα από 150 ευρώ τον χρόνο;

Γιατί αυτό είναι σημαντικό; Διότι αυτοί οι πελάτες μας εκχωρούν μεγαλύτερη τρέχουσα αξία ασφαλίστρων ¹ . Αν μάλιστα τους μετρήσουμε σε αναλογία με τον συνολικό αριθμό πελατών μας , θα διαπιστώσουμε την λειτουργία του νόμου του Pareto: δηλαδή ότι το 20% των πελατών μας , κάνει το 80% των ασφαλίστρων μας. Είναι δηλαδή οι πελάτες που απαρτίζουν το θεμέλιο, τον κεντρικό πυρήνα του πελατολογίου μας. Οι πελάτες που σύμφωνα με το μοντέλο της Στρατηγικής Πώλησης ©², αυτοί είναι κατά βάση οι Α πελάτες σας οι οποίοι χρήζουν ειδικού ενδιαφέροντος, προσοχής και εξυπηρέτησης.

Η απάντηση του ερωτήματος “Πόσοι πελάτες σας έχουν μέσο ασφάλιστρο μεγαλύτερο του μέσου όρου σας;”, είναι μια πυξίδα για το πως πρέπει να κινηθείτε στη συνέχεια

Να ορισμένες σκέψεις από το Μοντέλο της Στρατηγικής Πώλησης:

1. Πρώτη προτεραιότητα σας είναι η 100% διατήρηση ΟΛΩΝ αυτών των πελατών. Μην συγχέετε την διατηρισιμότητα όπως την μετρούν οι ασφαλιστικές εταιρίες με τη διατηρισιμότητα όπως θα πρέπει να την μετράτε εσείς. Μην ξεχνάτε ότι είσαστε ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ και ότι πρέπει να έχετε τους δικούς σας δείκτες μέτρησης .Τα δικά σας επιχειρησιακά ζωτικά σημεία. Και σίγουρα ένα από αυτά είναι η διατηρισιμότητα. Το πρώτο λοιπόν πράγμα σε αυτή είναι ο 100% διατηρισιμότητα των Α πελατών. Προσωπικά πιστεύω ότι υπάρχουν και “κακοί” πελάτες στην επιχείρηση του καθένα μας, που το όφελος μας θα ήταν η μη διατήρηση τους. Άρα δεν με απασχολεί το πως μετράει ένας προμηθευτής μου τη διατηρισιμότητα του (εν προκειμένω για εσάς η ασφαλιστική εταιρία που συνεργάζεστε), αλλά το πως την ορίζω και την μετράω εγώ για το καλό και την υγιή ανάπτυξη της επιχείρησης μου.

2. Ορισμός στόχων περιόδου για τους Α πελάτες σας: Οι στόχοι μπορούν να αφορούν πρώτο σε αύξηση του ασφαλίστρου (μέσω αναπροσαρμογής λόγω πληθωρισμού,μέσω προσθήκης νέων συμπληρωματικών καλύψεων,μέσω νέων συμβολαίων), και δεύτερο σε συστάσεις.

3. Επαφές με τους Α πελάτες:Οι επαφές με τους Α πελάτες κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου που βάλατε στόχους, είναι το κυριότερο μέσο επίτευξης τους. Με τους Α πελάτες σας πρέπει να έχετε τουλάχιστον μία επαφή τον μήνα. Και αυτό πρέπει να αποτελέσει δέσμευση σας και την πρώτη προτεραιότητα σας . Οι επαφές μας μπορεί να είναι,προσωπικές συναντήσεις,τηλεφωνικές, μέσω e-mail, μέσω SMS, μέσω ταχυδρομικών επιστολών κλπ. Πρέπει να σημειώσουμε όμως την δύναμη της προσωπικής συνάντησης και της τηλεφωνικής επικοινωνίας που πρέπει να έχουν τον πρώτο λόγο, ενώ οι υπόλοιπες πρέπει να είναι υποστηρικτικές.

4. Πακέτο Εξυπηρέτησης Α πελατών:Είναι ανάγκη τώρα να απαντήσετε στο ερώτημα “Αφού οι Α πελάτες μου, μου προσφέρουν μεγαλύτερη αξία εγώ τι διαφορετικό πρέπει να τους προσφέρω από αυτό που προσφέρω στους υπόλοιπους πελάτες μου;” Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι κρίσιμη. Γιατί σε αυτή βρίσκεται η στρατηγική επιτυχίας σας. Ακριβώς! Η στρατηγική επιτυχίας σας είναι η προσφορά ενός διαφορετικού, μεγενθυμένου πακέτου εξυπηρέτησης στους Α πελάτες σας. Γιατί το δικαιούνται και γιατί μόνον έτσι θα αποκτήσετε βαθύτερη εμπιστοσύνη μέσα από την βαθύτερη εμπιστοσύνη θα ανοίξει ο δρόμος για την πρόσβαση σας και αξιοποίηση της ενσωματωμένης αξίας³ των Α πελατών σας. Η δημιουργία ενός ανταγωνιστικού πακέτου εξυπηρέτησης ,είναι το πρώτο μέλημα σας.

Η αξιολόγηση της επιχείρησης σας, όπως την αναπτύξαμε μέσα από την σειρά των 4 άρθρων, είναι το απαραίτητο βήμα, για να μπορέσουμε να περάσουμε σε επιχειρηματικό σχεδιασμό. Έναν επιχειρηματικό σχεδιασμό που θα έχει στέρεες βάσεις και του οποίου η εφαρμογή μπορεί να μας οδηγήσει στην επίτευξη των στόχων μας.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης©

1Τρέχουσα αξία είναι αυτή που ήδη μας εκχωρούν οι πελάτες, και μεταφράζεται στις ασφαλιστικές ανάγκες τους των οποίων την ικανοποίηση μας εμπιστεύονται

2Μιχαήλ Μαυροβουνιώτη:Η Στρατηγική Πώληση στην Ασφαλιστική Υπηρεσία , e-book

3Ενσωματωμένη αξία είναι αυτή που “κρύβει” ο κάθε πελάτης και μεταφράζεται σε πόσες ακόμη ασφαλιστικές ανάγκες του μπορεί να μας επιτρέψει να ικανοποιήσουμε και στο πόσους νέους πελάτες μπορεί να μας συστήσει. Αν προσθέσουμε την Τρέχουσα και Ενσωματωμένη αξία έχει την Δυναμική Ολική Αξία ενός πελάτη. Το χάσμα ανάμεσα σε Δυναμική Ολική Αξία και Τρέχουσα Αξία ενός πελάτη είναι η ευκαιρία που μας παρουσιάζεται.

ΟΙ ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΕΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΕΙΣ

Παλιά δούλευαν; Σε κάθε υποκατάστημα η συνάντηση της Δευτέρας, ήταν μια δημιουργική, υποκινητική και απολογιστική- πραγματική συνάντησή. Οι ασφαλιστές ήσαν εκεί γιατί ήθελαν να είναι, όχι γιατί έπρεπε να είναι.

Σήμερα; Η πραγματικότητα- και σε αυτό- είναι πολύ διαφορετική. Οι περισσότεροι διευθυντές είτε έχουν καταργήσει τις συναντήσεις, είτε προσπαθούν να τις κάνουν διαφορετικά.

Για να αντιμετωπίσουμε αυτή την πραγματικότητα, πρέπει να καταλάβουμε το πρόβλημα. Κατά τη γνώμη μου αυτό είναι ότι οι εβδομαδιαίες συναντήσεις δεν έχουν κάτι νέο να προσφέρουν ούτε σε αυτούς που τις κάνουν,ούτε σε αυτούς που καλούνται να συμμετάσχουν.

Οι συναντήσεις ομάδας και υποκαταστήματος είναι εργαλεία , είναι μέσα και όχι αυτοσκοπός.

Στο βαθμό που συνεισφέρουν στο σκοπό μας , είναι χρήσιμες. Στο βαθμό που δεν το κάνουν είναι άχρηστες.

Πόσο λοιπόν συνεισφέρουν οι συναντήσεις που κάνετε στο σκοπό σας;

Απαντήστε στις επόμενες ερωτήσεις

• Τι θέλουν οι ασφαλιστές από τις συναντήσεις;
• Αυτό που θέλουν το βρίσκουν σε αυτές;
• Αν δεν το βρίσκουν γιατί θα πρέπει να έρχονται;
• Τι δουλεύει καλά στις συναντήσεις;
• Τι είναι αυτό που το κάνει να δουλεύει καλά;
• Τι λείπει;

Οι συναντήσεις μπορούν να είναι χρήσιμα εργαλεία στην επίτευξη του σκοπού μας.

Ποια είναι τα σχόλια σας; Μοιραστείτε τα .

Σας εκτιμώ

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

ΞΕΚΙΝΗΜΑ

Ξεκινήσαμε.
Το ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ κάνει την πρώτη μέρα παρουσίας του στον δικτυακό χώρο.

Για όσους θέλουν μια διαφορετική , μοντέρνα προσέγγιση στα ασφαλιστικά δρώμενα

Για όσους βαρέθηκαν τα πεπαλαιωμένα εργαλεία, συστήματα, και μεθόδους.

Για όσους θέλουν να συμμετάσχουν σε μια ασφαλιστική δικτυακή κοινότητα που πιστεύει στην ανάγκη πρακτικής αναβάθμισης του ασφαλιστικού επαγγέλματος.

Σε προσκαλώ να συμμετάσχεις και εσύ.

Εκτύπωσε ή αποθήκευσε αυτό το μήνυμα με τις συμβουλές της πρώτης περιήγησης σου στο ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ.

1. Διάβασε την ΠΟΛΙΤΙΚΗ του blog.
2. Συμπλήρωσε την έρευνα Η ΓΝΩΜΗ ΣΟΥ ΜΕΤΡΑΕΙ.
3. Ψήφισε και εσύ στην ΕΡΩΤΗΣΗ του Μήνα Για το "Ποιο ασφαλιστικό έντυπο θεωρείτε περισσότερο χρήσιμο;".
4. Δες το υλικό που ήδη έχει ανέβει και αναφέρεται στην ΑΡΧΕΙΟΘΗΚΗ.
5. Δες τις ΕΤΙΚΕΤΕΣ που χρησιμοποιούνται για να χαρακτηρίσουν κάθε ανάρτηση και αποτελούν παράλληλα και μια ομαδοποίηση των αναρτήσεων κατά θέμα.
6. Μπορείς να στείλεις κάποια ανάρτηση σε ένα φίλο ή συνάδελφο σου.Στο τέλος κάθε ανάρτησης υπάρχει ένα φακελάκι.Πατώντας θα οδηγηθείς σε μία σελίδα στην οποία μπορείς να γράψεις ένα συνοδευτικό μήνυμα και να στείλεις την ανάρτηση στην ηλεκτρονική διεύθυνση που θα γράψεις.
   
7. Μπορείς να γράψεις ένα σχόλιο σε μία ανάρτηση. Στο τέλος της ανάρτησης υπάρχει η λέξη ΣΧΟΛΙΟ. Πατώντας τη θα οδηγηθείς σε μια σελίδα που μπορείς να γράψεις το σχόλιο σου και να το αναρτήσεις.
8. Μπορεί να στείλεις ένα άρθρο, σκέψη ,σχόλιο,πρόταση που θα αναρτηθεί (αρκεί να μην είναι αντίθετο με την ΠΟΛΙΤΙΚΗ του Βlog).
9. Η συμμετοχή σου θα δυναμώσει την προσπάθεια μας.
10. Στείλε σε αυτή την ηλεκτρονική διεύθυνση ότι άλλο σχόλιο η επιθυμία έχεις σχετικά με το ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
11. Αύριο θα βρείς μια νεά ανάρτηση που στα πλαισια του ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ FORUM θα ανοίγει μια δημόσια συζήτηση.
    

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

10 ΤΡΟΠΟΙ ΓΙΑ ΑΥΞΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Η αύξηση της σπουδαιότητας των πωλήσεων μια εταιρίας μπορεί να επιτευχθεί με δέκα πρακτικούς τρόπους. Η γκουρού των πωλήσεων Debbie Allen προτείνει ευκολονόητες ιδέες και στρατηγικές που βοηθούν κάθε πωλητή στην προσωπική του βελτίωση και στην επαγγελματική του πρόοδο , χωρίς να υποβαθμίζεται ο ρόλος της ομαδικής προσπάθειας , αλλά δίνοντας έμφαση στο άτομο . Το τελευταίο της βιβλίο «Skyrocketing Sales» γίνεται best seller και είναι γεμάτο από προσωπικά δοκιμασμένες επιχειρησιακές αρχές και πρακτικές που στηρίζουν , εμψυχώνουν και κτίζουν την αυτοπεποίθηση του στελέχους πωλήσεων.

Η κυρία Allen έχει δημιουργήσει τον δεκάλογο που πρέπει να ακολουθούν οι πωλητές. Συγκεκριμένα:

1. Κατανοήστε τους δισταγμούς σας:Στους περισσότερους οι δισταγμοί ανάγονται στην παιδική ηλικία , τότε που οι γονείς , από αίσθημα προστασίας , βομβαρδίζουν τα παιδιά με δέκα ΟΧΙ για κάθε ένα ΝΑΙ.
2. Είστε αυτό που σκέφτεστε ότι είστε: Αν επαναλαμβάνετε αρνητικές σκέψεις για το άτομο σας καταλήγετε να πιστέψετε πως δεν μπορείτε , δεν αξίζετε περισσότερο . Υποθηκεύετε την εμπιστοσύνη στον εαυτό σας , βλέπετε εμπόδια παντού και διστάζετε να ρισκάρετε.
3. Οι νίκες ξεκινούν από το μυαλό:Αρχίστε με θετική σκέψη για εσάς . Το καλύτερο αντίδοτο στην αρνητική σκέψη είναι η θετική σκέψη . Είναι στο χέρι σας να προγραμματίσετε το μυαλό σας για να προβάλλει θετικές σκέψεις .Μην περιμένετε κάποιον άλλον να σας κινητοποιήσει.
4. Ακούστε τον εαυτό σας να μιλάει θετικά:Μην αρκείστε στις θετικές σκέψεις , προχωρήστε στο να τις λέτε και φωναχτά και δείτε πως η αυτοεκτίμηση σας τονώνεται.
5. Αποφύγετε τη συντροφιά αρνητικών ανθρώπων:Γκρινιάρηδες , ηττοπαθείς , δειλοί υπάρχουν και στο επαγγελματικό και στο προσωπικό σας περιβάλλον. Οι άνθρωποι αυτοί έχουν συνηθίσει να βλέπουν μόνο τον εαυτό τους , και να τον βλέπουν μικρό , και είναι απίθανο να χαρούν με τις κατακτήσεις σας.
6. Νιώστε περήφανος που είστε πωλητής:Σκεφτείτε τον εαυτό σας ως ειδικό σε αυτό που προσφέρετε . Οι πελάτες σας έχουν ανάγκη από τη βοήθεια ενός ειδικού , και όχι ενός παραγγελιολήπτη.
7. Προσεγγίστε κάθε επαφή σας με ενεργητικότητα και ενθουσιασμό:Έτσι, ο πελάτης αισθάνεται ωραία , νιώθει πως ενδιαφέρεστε . Ο ενθουσιασμός είναι μεταδοτικός! Προσελκύει. Σας διαφοροποιεί από έναν ανταγωνιστή.
8. Αποφύγετε την πιεστική πώληση:Μη σκέφτεστε πώς να «πουλήσετε» στον πελάτη . Αφήστε τον να «αγοράσει» από εσάς . Η παραδοσιακή τεχνική της πιεστικής πώλησης δημιουργεί αντιπαράθεση ,ένταση , δυσπιστία.
9. Δεχθείτε τις προκλήσεις που σας οδηγούν να αλλάξετε:Φυσικά κάθε άνθρωπος αναπτύσσει συνήθειες και ρουτίνες και βολεύεται με αυτές . Πόσο μάλλον , όταν ένας τρόπος πώλησης έχει αποδειχθεί αποτελεσματικός για εσάς. Ωστόσο ο κόσμος αλλάζει , ο ανταγωνισμός σας αλλάζει , οι πελάτες σας εκτίθενται σε αλλαγές.
10. Μη φοβηθείτε να κάνετε λάθος:Οι άνθρωποι μαθαίνουν περισσότερα από τα λάθη , παρά από τις επιτυχίες τους . Και δεν υπάρχει μεγαλύτερη ικανοποίηση από τη νίκη που έρχεται μετά την υπερπήδηση εμποδίων ,την αντίκρουση ενστάσεων των πελατών και τη διόρθωση λαθών.

---

ΑΛΛΟΣ ΕΝΑΣ ΧΡΟΝΟΣ ΠΕΡΑΣΕ

Άλλος ένας χρόνος φεύγει. Άλλος ένας χρόνος με όνειρα, στόχους, ενθουσιασμούς και απογοητεύσεις, προβλήματα, βύθισμα στην καθημερινότητα, επιτυχίες και αποτυχίες. Έτσι, όπως συνηθίζεται, θα κάνουμε πάλι τους απολογισμούς μας, θα βάλουμε τους στόχους της νέας χρονιάς και θα αρχίσουμε και πάλι. Να γυρίζουμε (ή να μας γυρίζουν οι άλλοι) τον τροχό της ζωής μας.

Δεν ξέρω για εσάς αλλά εμένα αυτή η κλασσική προσέγγιση με αφήνει παγερά αδιάφορο. Αναλογίζομαι μόνο, ποια είναι τα πρώτα τα σημαντικά πράγματα για τη ζωή μου , τι έκανα και τι πρέπει να κάνω για αυτά. Είναι η οικογένεια, είναι οι σχέσεις ου με τους γύρω μου, είναι καλή πορεία των επιχειρηματικών σχεδίων, είναι η προσφορά μου σε ιδέες μεγαλύτερες από μένα; Ή, μήπως, όλα μαζί;

Θυμάμαι χρονιές που είχα μεγάλες επαγγελματικές επιτυχίες, όμως αυτές δεν έφεραν αποτελέσματα ποιότητας στη ζωή μου. Γιατί , τελικά, ποιότητα ζωής δεν είναι ένα καλύτερο αυτοκίνητο, ένα καλύτερο σπίτι, καλύτερη θέση, περισσότερα λεφτά. Η ποιότητα βρίσκεται στην απάντηση που δίνει ο καθένας μας στο ερώτημα για ποιο λόγο τα θέλουμε όλα αυτά;

Βλέπω στη ζωή μου πολλούς ανθρώπους να ονομάζουν επιτυχία την απόκτηση αυτών των υλικών πραγμάτων. Τους βλέπω να ζουν μέσα σε ένα γυάλινο δωμάτιο, και μόλις τους βγάλεις από αυτό να νοιώθουν ανασφαλείς. Να έχουν καταπληκτικές δουλειές, αλλά κακές οικογενειακές σχέσεις. Η το αντίστροφο, να προσπαθούν να είναι καλοί οικογενειάρχες ,χωρίς να είναι κάτι σημαντικό (για τους άλλους) στον επαγγελματικό τομέα. Τι είναι επιτυχία τελικά;

Ο καθένας μας έχει τέσσερις διαστάσεις. Την Φυσική (Βιολογική) που αφορά στο σώμα, την υγεία και την οικονομική πλευρά. Την Κοινωνική (Συναισθηματική) που αφορά στην οικογένεια και στις σχέσεις του με τους άλλους ανθρώπους. Την Διανοητική που αφορά στη διαρκή μάθηση, εξέλιξη και γνώση. Και την Πνευματική (Ψυχική ) που αφορά στην αίσθηση της αποστολής του, στην υπηρέτηση σκοπών μεγαλύτερων από αυτόν και στην κατανόηση ότι όλοι είμαστε διαφορετικοί και όλοι είμαστε μέρος ενός σημαντικότερου συνόλου.

Ίσως λοιπόν, η πραγματική επιτυχία να είναι η ισορροπία και η λειτουργία και στις τέσσερις αυτές διαστάσεις.

Ο καθένας μας, ακόμη, έχει μια Αποστολή- όπως και οι εταιρίες , οι οργανισμοί, οι ομάδες κ.λ.π. Η αποστολή αυτή απαντά στο θεμελιώδες ερώτημα: ποιος είναι ο σκοπός μας; Για ποιόν λόγο υπάρχουμε; Για να επιτελέσουμε αυτή μας την αποστολή ασκούμε διαφορετικούς ρόλους (π.χ πατέρας, σύζυγος, υπάλληλος /διευθυντής, φίλος….)

‘Έτσι λοιπόν μια ΟΥΣΙΑΣΤΙΚΗ διαδικασία προγραμματισμού της ζωής μας ξεκινά από την διατύπωση (ή επανεξέταση) της αποστολής μας και την καταγραφή 6-7 ρόλων που επιτελούμε για να την φέρουμε επιτυχημένα σε πέρας. Μόνο έτσι μπορούμε να έχουμε αποτελεσματική τοποθέτηση στόχων, σε κάθε ρόλο, και η διαδικασία να είναι σε αρμονία με τη δημιουργία αποτελεσμάτων πραγματικής ποιότητας για τη ζωή μας.

Σε όλη αυτή τη διαδικασία δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι υπάρχει μια συμπαντική αληθινή πραγματικότητα που δεν μπορούμε να παραβλέπουμε. Αν ανατρέχουμε στη σοφία που βρίσκεται στα γραπτά της ιστορίας της ανθρωπότητας (διαχρονικά) αλλά και μέσα από τους διάφορους πολιτισμούς (διαπολιτισμικά), θα διαπιστώσουμε ότι υπάρχουν Νόμοι της Ζωής, Αρχές, που μας κυβερνούν. Και ότι η αποδοχή και εφαρμογή αυτών των Νόμων είναι η μόνη οδός που μας οδηγεί στην ποιότητα ζωής και στην πραγματική επιτυχία. Μέσα μας ο καθένας τους γνωρίζει. Γνωρίζουμε τι είναι σωστό και τι όχι. Κι όταν τους αντιβαίνουμε , όταν ερχόμαστε σε σύγκρουση μαζί τους, ερχόμαστε σε σύγκρουση με τη συνείδηση μας. Ορισμένοι από αυτούς τους Νόμους είναι:Αυτογνωσία, Ειλικρίνεια, Αξιοπιστία, Σεβασμός (στη διαφορετικότητα των άλλων και στον εαυτό μας), Τιμιότητα, Συνεργασία, Αμφίδρομη Επικοινωνία, Ότι σπείρω θα θερίσω, Υπομονή ,Υπευθυνότητα, Αμοιβαιότητα (επιδίωξη αμοιβαίων οφελών), Κατανόηση, Αλληλεξάρτηση.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΜΟΥ 2:ΠΟΣΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΕΧΕΤΕ;

Στο προηγούμενο ‘άρθρο μας απαντήσαμε στο πρώτο ερώτημα της αξιολόγησης της επιχείρησης σας: στο «Πόσο αξίζει η ώρα μου».

Σήμερα θα απαντήσουμε στο δεύτερο ερώτημα. Το πόσους πελάτες έχετε είναι μια καθοριστική συνιστώσα στην αξιολόγηση της επιχείρησης σας. Ο αριθμός πελατών σας είναι η πιο σημαντική παράμετρος της παρούσας σας κατάστασης.

Αν θεωρείτε ότι αυτό το ερώτημα το έχετε ήδη απαντήσει τότε:

1. Θα είναι σαφής η απάντηση σας; Πχ έχω 132 πελάτες.

2. Δεν θα συγχέετε αριθμό συμβολαίων με αριθμό πελατών.
3.Θα έχετε ήδη μια ιδέα για την τρέχουσα και ενσωματωμένη αξία του πελατολογίου σας.

Ο αριθμός πελατών είναι ο αριθμός των συμβαλλομένων – με την ασφαλιστική ορολογία- των εν ισχύ ασφαλιστηρίων συμβολαίων σας. Συμβολαίων που έχετε σε κάθε εταιρία που συνεργάζεστε σήμερα ή συνεργαστήκατε στο παρελθόν και παραμένουν σε ισχύ. Ενεργών δηλαδή ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Και λέω συμβαλλομένων και όχι ασφαλιζομένων- αν και κατά πλειοψηφία πρόκειται για το ίδιο πρόσωπο- γιατί αυτός που σας εμπιστεύθηκε είναι αυτός που πληρώνει το ασφάλιστρο του συμβολαίου.

Τώρα λοιπόν η είναι η στιγμή που θα πρέπει να υπολογίσετε τον αριθμό των πελατών σας. Βρείτε τις καταστάσεις που σας έχουν προμηθεύσει οι ασφαλιστικές εταιρίες, ή μπείτε στο «σύστημα» αν αυτή την πληροφορία σας την παρέχει. Μην συνεχίσετε αυτό το άρθρο αν δεν έχετε τον αριθμό των πελατών σας.

Ωραία . Τώρα έχουμε την συνιστώσα που θα μας οδηγήσει στην σωστή αξιολόγηση και στο σωστό προγραμματισμό του στόχου μας για το 2008.

Θα πρέπει για την καλύτερη γνώση του πελατολογίου σας να κάνετε επιπλέον τα εξής βήματα

1. Δημιουργείστε μια καρτέλα (ηλεκτρονική ή χειρόγραφη) των στατιστικών στοιχείων για κάθε πελάτη σας. Σε αυτή αναφέρονται όλες οι πληροφορίες βιογραφικών στοιχείων (επικοινωνίας) και ιστορίας συμβολαίων των πελατών σας.
2. Δημιουργείστε μια καρτέλα (ηλεκτρονική ή χειρόγραφη) των δυναμικών στοιχείων των πελατών σας. Σε αυτή αναφέρονται στυλ προσωπικότητας, χόμπι, μελλοντικές ασφαλιστικές ανάγκες, πληροφορίες από συναντήσεις, αιτήματα του πελάτη και ιστορία συστάσεων του.[1]
3. Nα έχετε πρόχειρη μια βάση δεδομένων που σας δίνει καθημερινά εορτολόγιο. Εγώ χρησιμοποιώ το http://www.google.com στο οποίο έχω «φορτώσει» αυτή την επιλογή.
4. Να ενημερώνετε μία φορά την εβδομάδα τις καρτέλες Στατιστικών και Δυναμικών στοιχείων των πελατών σας με κάθε παράδοση συμβολαίου που κάνετε και με κάθε ραντεβού με υπάρχοντα πελάτη ή πληρωμή αποζημίωσης ή επέκταση συμβολαίου. Με κάθε δηλαδή αλλαγή στην ασφαλιστική κατάσταση του πελάτη.
5. Να φροντίσετε αυτά τα στοιχεία να τα έχετε τόσο σε έντυπη όσο και σε ηλεκτρονική μορφή.
6. Να μπορείτε να αντλείτε πληροφορίες για το πελατολόγιο σας με βάση κοινά κριτήρια όπως¨
1. Ομάδες ηλικιών.
2. Πόλη διαμονής
3. Επάγγελμα.
4. Οικογενειακή κατάσταση.
5. Τύπος συμβολαίου (κλάδος δηλαδή).
6. Ετήσιο εισόδημα.
7. Ετήσιο ασφάλιστρο
8. Άλλο κριτήριο που θα σας εξυπηρετήσει στην ομαδοποίηση πελατών σας για νέες ευκαιρίες πωλήσεων.
   

Αν κάνετε αυτή την προετοιμασία μέχρι την δημοσίευση του επόμενου άρθρου , θα είστε έτοιμη να περάσετε στην απάντηση του τρίτου ερωτήματος «Ποιο ήταν το μέσο ασφάλιστρο μου».
Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

http://megaservicenet.blogspot.com

mmavrovouniotis@gmail.com

---

[1] Αν θέλετε ένα πρότυπο των σελίδων Στατιστικά και Δυναμικά στοιχεία πελάτη που χρησιμοποιώ στην Στρατηγική Πώληση®, ζητήστε μου στο mmavrovouniotis@gmail.com

ΔΕΝ ΦΤΑΝΕΙ Η ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΤΗΣ ΕΝΩΣΗΣ

Η κλαδική διαφήμιση του φορέα που εκπροσωπεί έναν κλάδο, είναι μια καλή πρωτοβουλία και πρέπει να την επικροτήσουμε, έστω κι αν άργησε δεκαετίες. Δεκαετίες στις οποίες κλονίστηκε η εμπιστοσύνη των καταναλωτών στον θεσμό της Ιδιωτικής Ασφάλισης. Με εταιρίες που έκλειναν –και κλείνουν- και ασφαλισμένους να περιμένουν από το Επικουρικό Ταμείο να αποζημιωθούν. Με υποσχέσεις που δίνονταν –και δίνονται- για αποτελέσματα επενδύσεων που δεν μπορούν να υπάρξουν. Με επίπεδο εξυπηρέτησης που προσφέρονταν- και προσφέρεται- το οποίο δεν δημιουργεί ικανοποιημένους πελάτες. Με ιδιόκτητα και υπό «κατοχή» τελούντα δίκτυα πωλήσεων που ακόμη και το νέο Προεδρικό Διάταγμα συντηρεί.

Στην έρευνα που έγινε στα πλαίσια του Ασφαλιστικού Φόρουμ που διοργάνωσε το Ελληνικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ (1997), είχε μετρηθεί η ελκυστικότητα του ασφαλιστικού επαγγέλματος στους νέους, και η εικόνα που έχει το συνολικό δείγμα για το ασφαλιστικό επάγγελμα (πόσο εμπιστοσύνη δείχνει σε αυτό ο ερωτώμενος) ). Το ασφαλιστικό επάγγελμα ήταν στην προτελευταία θέση , με τους πολιτικούς να κατέχουν την τελευταία. :

Στο Insurance Forum που έγινε το 2004 (MegaService) , η έρευνα αγοράς δεν έδειξε μια βελτίωση των δεικτών. Και δεν είχε λόγο να γίνει αφού δεν υπήρξαν πρωτοβουλίες που να βελτιώσουν τα ποιοτικά αποτελέσματα προσφοράς του κλάδου. Αυτή η πραγματικότητα δίνει απαντήσεις σε πολλά σημερινά ερωτήματα όπως:

• Γιατί υπάρχει δυστοκία στην στρατολόγηση νέων ανθρώπων;
• Γιατί αναπτύχθηκε τόσο δυναμικά το bank-assurance;
• Γιατί υπάρχουν τόσο χαμηλά επίπεδα πρόθεσης ασφάλισης;
• Γιατί με την τόση κρίση στο παρόν και στο μέλλον του Ασφαλιστικού, ο κόσμος δεν στρέφεται στη συμπληρωματική λύση της Ιδιωτικής Ασφάλισης;
• Γιατί οι Τράπεζες συνειδητοποιώντας αυτό το κενό προσφέρουν συμπληρωματικά «συνταξιοδοτικά» προγράμματα, και το κοινό τα προτιμά σε σχέση με αυτά που προσφέρουν οι ελληνικές ασφαλιστικές εταιρίες;
  

Έτσι το βασικό πρόβλημα που είναι πρωτεύον ονομάζεται έλλειψη εμπιστοσύνης στην Ιδιωτική Ασφάλιση και τους φορείς της (Εταιρίες και λιγότερο διαμεσολαβούντες). Και αυτό δεν αντιμετωπίζεται με διαφήμιση της Ιδιωτικής Ασφάλισης και των προϊόντων της. Αντιμετωπίζεται σε επίπεδο στρατηγικών κινήσεων που έχουν την συμμετοχή, συμφωνία, και αποδοχή στο πρόγραμμα με διακριτούς ρόλους από κάθε φορέα που συμμετέχει , για μια σειρά ενεργειών που σε βάθος μιας πενταετίας μπορούν να ξανακτίσουν την εμπιστοσύνη, να βελτιώσουν την αποδοχή των προτάσεων των ασφαλιστικών εταιριών. Μέχρι τότε βέβαια τα αποτελέσματα του προβλήματος όπως ενδεικτικά τα αναφέρω παραπάνω με μορφή ερωτημάτων , θα παραμένουν. Με σημαντικότερο αποτέλεσμα την όλο και αυξανόμενη διείσδυση του τραπεζικού τομέα στις ασφαλιστικές υπηρεσίες.

Η κλαδική διαφήμιση δεν μπορεί να αλλάξει το επίπεδο ικανοποίησης των καταναλωτών από τις υπηρεσίες ενός κλάδου. Ούτε να προκαλέσει αύξηση της κατανάλωσης των υπηρεσιών του. Δεν είναι η ίδια περίπτωση με τις κλαδικές διαφημίσεις που βλέπουμε για τα μήλα, τα πορτοκάλια κ.λ.π. Δεν αρκεί.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

ΕΙΝΑΙ ΜΕΓΑΛΗ Η ΕΛΞΗ ΤΟΥ ΠΑΛΙΟΥ

Η κλίμακα πιστότητας, που παρουσιάσαμε στο προηγούμενο άρθρο μας, είναι μια αυταπόδεικτη αρχή για την έξοδο του ασφαλιστικού κλάδου από την στασιμότητα, και τη δημιουργία ισχυρών χαρτοφυλακίων τόσο σε επίπεδο διαμεσολαβούντων. . όσο και στο επίπεδο των εταιριών. Προσκρούει όμως στο παράδειγμα, στην πεπατημένη πρακτική που εδώ και δεκαετίες ακολουθείται. Δεν είναι ,για παράδειγμα, δυνατό οι κανονισμοί αμοιβών να δίνουν μεγαλύτερη προμήθεια στα πρωτοετή συμβόλαια και ψιχία στη διατηρισιμότητα. Δεν μπορεί, για παράδειγμα, να μην αμείβεται η διείσδυση στο υπάρχον χαρτοφυλάκιο με πωλήσεις νέων συμβολαίων σε υπάρχοντες πελάτες, αποτέλεσμα που αποδεικνύει την εμπιστοσύνη και ικανοποίηση του πελάτη από την σχέση με τον ασφαλιστικό του σύμβουλο. Δεν μπορεί να μην αμείβεται η πιστότητα των πελατών, αλλά να επιδοτείται η αλλαγή εταιριών με κάθε λογής κίνητρα που κινούνται μεταξύ νομιμότητας και παρανομίας και σίγουρα αποτελούν τρανταχτές παραβάσεις του κώδικα δεοντολογίας.

Για δεκαετίες αυτό το παράδειγμα της επιδότησης κάθε προσπάθειας για απόκτηση νέων πελατών, οδήγησε στην εγκατάλειψη της εξυπηρέτησης των υπαρχόντων. Έτσι εκπαιδεύτηκαν γενιές διαμεσολαβούντων και επιδοτήθηκαν από την κοινή πρακτική εταιριών να επιδοτούν μεταφορές χαρτοφυλακίων και να κάνουν προχρονολογημένα συμβόλαια. Συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων και μεταγραφόμενοι Διευθυντές Πωλήσεων περιέφεραν το χαρτοφυλάκιο, μαζεύοντας προσφορές μεταγραφών. Και αυτά επίσημα από τους Διευθύνοντες ασφαλιστικές εταιρίες.

Η κρίση στα δίκτυα είναι κρίση νοοτροπίας. Είναι κρίση ενός παραδείγματος που δεν μπορεί πια να συναρπάσει κανέναν. Ίσως κάποιους που ζουν από υπερπρομήθειες χωρίς ουσιαστικό έργο. Ίσως κάποιους που δεν μπορούν να δουν το σήμερα γιατί είναι αθεράπευτα ερωτευμένοι με το δικό τους χθες. Γιατί όπως είπε Ο Αϊνστάιν

«Τα σημαντικά προβλήματα που αντιμετωπίζουμε δεν μπορούν να λυθούν στο ίδιο επίπεδο σκέψης που ήμασταν όταν τα δημιουργήσαμε.»

Απαιτείται, λοιπό, ένα νέο επίπεδο σκέψης. Απαιτείται μια νέα συνήθεια στην αντίληψη και λειτουργία μας για τους πελάτες. Μια εστίαση σε αυτή και επιμονή που θα είναι δυνατή να νικήσει την έλξη της παλιάς αντίληψης, όπως το διαστημόπλοιο που χρησιμοποιεί το μεγαλύτερο μέρος της ενέργειας κατά τη απογείωση για την υπερνίκηση της έλξης της βαρύτητας, παρά σε όλο το ταξίδι και την επιστροφή του στη γη. Θα χρειαστεί σύγκρουση με το παλιό. Ποιοι είναι διατεθειμένοι να το κάνουν; Μόνον αυτοί που το όραμα τους είναι μεγαλύτερο από τον εγωισμό τους.

Απαιτείται ειλικρινής κατανόηση και αποδοχή του προβλήματος. Των αιτίων . Και κατανόηση της ανάγκης μιας ουσιαστικής εκπαίδευσης στις νέες αντιλήψεις. Συνηθίσαμε στον κλάδο τις γρήγορες λύσεις και στην εκπαίδευση. Τις διαλέξεις (γιατί ο όρος σεμινάριο και εκπαίδευση είναι πολύ ευρύτερος) παρακίνησης. Δεν αμφισβητώ την επίδραση τους. Είναι όμως αυταπόδεικτη η μικρή διάρκεια αυτής της επίδρασης σε όλους. Απαιτείται θεμελιώδης εκπαιδευτικός προσανατολισμός σε αξίες που οδηγούν στην απόκτηση και διατήρηση της εμπιστοσύνης των πελατών, κι όχι μόνο σε τεχνικές πωλήσεων .Απαιτείται περισσότερος σεβασμός στην χρήση εννοιών όπως «πελατοκεντρική εταιρία», « ποιότητα», « ανθρωποκεντρική εταιρία».

Απαιτείται όραμα στο οποίο να έχουν συμμετοχή και θέση όλοι οι μετέχοντες :πελάτες, δίκτυα, υπάλληλοι, στελέχη, μέτοχοι. Μια δήλωση αποστολής που υπάρχει μόνο σε ταμπέλες και όχι σε καρδιές είναι άχρηστη. Δεν αφορά κανένα παρά μόνον τους συντάκτες της.

Απαιτείται ηγεσία. Και η ηγεσία είναι επιλογή, όχι τίτλος και εξουσία που απορρέει από αυτόν.

«Ηγεσία είναι η ικανότητα που μεταφράζει το όραμα σε πραγματικότητα»

Warren Bennis

Η ΚΛΙΜΑΚΑ ΠΙΣΤΟΤΗΤΑΣ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Ο καταξιωμένος δάσκαλος του management Theodor Levitt, έκανε μια δραστική επαναδιατύπωση του σκοπού των επιχειρήσεων δηλώνοντας στο βιβλίο του Marketing imagination[1] πως:σκοπός κάθε επιχείρησης είναι να δημιουργεί και να διατηρεί πελάτες.

Εάν μάλιστα προσθέσουμε στον ορισμό και την συνθήκη ικανοποίησης ,δηλαδή σκοπός κάθε επιχείρησης είναι να δημιουργεί και να διατηρεί ικανοποιημένους πελάτες, τότε αντιμετωπίζουμε αποτελεσματικά, όχι μόνο το τι πρέπει να κάνει μια εταιρία για να έχει λόγο ύπαρξης , αλλά και το πώς γίνεται.

Αυτή η δήλωση είναι δραστικά διαφορετική , από την προηγούμενη που θεωρούσε ως σκοπό της επιχείρησης την δημιουργία κέρδους. Το κέρδος μπορεί με αυτή την λογική να ερχόταν από μείωση των εξόδων διαφήμισης , προώθησης πωλήσεων, από την μείωση των σταθερών εξόδων και το «νοικοκύρεμα» της λειτουργίας της εταιρίας. Αυτό όμως δεν σημαίνει και ανάπτυξη , επιβίωσης της εταιρίας.

Αυτή τη νέα προσέγγιση ήρθαν να υποστηρίξουν και οι έρευνες για τα αποτελέσματα που έχει στην κερδοφορία ή συγκράτηση υπαρχόντων πελατών. Έτσι βρέθηκε και αποδείχθηκε πλέον η άμεση συνάρτηση της αύξησης της κερδοφορίας με την μείωση της απώλειας πελατών. Στις ασφαλιστικές υπηρεσίες, για παράδειγμα ,βρέθηκε ότι εάν αυξηθεί κατά 5% η διατηρησιμότητα πελατών , η κερδοφορία θα αυξηθεί κατά 25%.

Η σημασία της σωστής εξυπηρέτησης, επηρεάζει και τα θεμελιώδη στοιχεία τους σχεδιασμού του. Κεντρικό χώρο στο concept αυτό καταλαμβάνει η κλίμακα πιστότητας του πελάτη (Customer Loyalty Ladder).

Συνεταίρος

Συνήγορος

Τακτικός πελάτης

Πελάτης

Υποψήφιος πελάτης

Το πρώτο επίπεδο της κλίμακας είναι ο υποψήφιος πελάτης. Ο πελάτης που προσπαθούμε να προσελκύσουμε, να τον πείσουμε ν’ αγοράσει, να μας δοκιμάσει. Μπορεί να είναι πελάτης μιας άλλης εταιρίας ή να μην αγόραζε καθόλου μέχρι τώρα την υπηρεσία ή το προϊόν που του προτείνουμε.

Το δεύτερο επίπεδο της κλίμακας πιστότητας είναι ο νεοεισερχόμενος πελάτης. Ο πελάτης που πείσαμε να μας δοκιμάσει. Ο πελάτης που αν μείνει ικανοποιημένος θα μας δοκιμάσει και δεύτερη και τρίτη φορά.. Εάν, όμως, δεν μείνει ικανοποιημένος θα γυρίσει στην προηγούμενη μάρκα του και στις παλιές του συνήθειες.

Το τρίτο επίπεδο της κλίμακας πιστότητας είναι ο κανονικός πελάτης. Αυτός που αγοράζει συνέχεια το προϊόν Που μας έχει εμπιστευτεί. Που μπορεί, όμως, κάπου- κάπου να μην αγοράζει από εμάς , αλλά από κάποιον ανταγωνιστή μας. Αυτή η κατηγορία πελατών είναι αρκετά πιστοί και αφοσιωμένοι , όχι όμως τόσο όσο θα θέλαμε.

Το τέταρτο επίπεδο της κλίμακας πιστότητας είναι ο πελάτης- συνήγορος. Δηλαδή ο πιστός πελάτης που αγοράζει μόνο από εμάς και ο οποίος, επιπλέον, αναλαμβάνει την «μόνιμη υπεράσπιση» μας στην αγορά. Αυτός που υπεραμύνεται του ονόματος, της φήμης και της χρησιμότητας των προϊόντων της εταιρίας.

Το πέμπτο επίπεδο της κλίμακας πιστότητας είναι ο πελάτης – συνεταίρος. Αυτός που έχει όλα τα στοιχεία του πελάτη- συνηγόρου του προηγούμενου επιπέδου της κλίμακας πιστότητας, αλλά επιπλέον νοιώθει σαν μέτοχος της εταιρίας. Προτείνει στην εταιρία διορθώσεις των προβλημάτων, βελτίωση των διαδικασιών, νέα προϊόντα, τροποποιήσεις σε αυτά που έχουμε. Ζητά να ενημερώνεται για τα οικονομικά αποτελέσματα και για την πορεία της εταιρίας. Μας προτείνει νέους πελάτες. Μας ενημερώνει για τον ανταγωνισμό. Επιδίωξη κάθε εταιρίας είναι να δημιουργεί πελάτες συνηγόρους και πελάτες συνεταίρους.

---

[1] Levvitt T (1983): The Marketing Imagination (Free Press)

Η ΤΡΑΠΕΖΑ ΤΩΝ ΦΤΩΧΩΝ

Το Βραβείο Νόμπελ Ειρήνης μοιράστηκε ο Μουχάμαντ Γιούνους και η Τράπεζα Γκράμιν (Grameen Bank) την οποία ίδρυσε εδώ και 30 χρόνια.

Έκπληξη για τον «πολιτισμένο κόσμο» ήταν αυτή η επιλογή με την αιτιολόγηση «για την συνεισφορά στην κοινωνική και οικονομική ανάπτυξη».Εγώ θα πρόσθετα και «γιατί απέδειξε τι σημαίνει επαναστατική αλλαγή του ισχύοντος παραδείγματος. Δραστική αλλαγή κανόνων».

Ο Μουχάμαντ Γιουνούς γεννήθηκε στο Μπαγκλαντές σπούδασε οικονομικά και σε νεαρή ηλικία έγινε καθηγητής Οικονομίας στο. Πανεπιστήμιο της χώρας του. Η ιδέα των μικροπιστώσεων του δημιουργήθηκε κατά τη διάρκεια μιας μεγάλης καταστροφής που έπληξε την χώρα του, στο λιμό του 1974 , τρία χρόνια μετά την ανεξαρτητοποίηση από το Πακιστάν την οποία το Μπαγκλαντές πλήρωσε με μεγάλο φόρο αίματος. Ο Γιουνούς ήταν τότε νεαρός καθηγητής οικονομικών και εύκολα συνειδητοποίησε ότι οι κλασσικές οικονομικές θεωρίες ήταν άσχετες με την φρικτή πραγματικότητα που ζούσε η χώρα του και ο λαός της. Οι κλασσικές οικονομικές θεωρίες ήσαν ανίκανες να την ερμηνεύσουν όσο και να την αλλάξουν.

Μελέτησε τις ιδιαιτερότητες της χώρας του, την τοπική οικονομία στα χωριά γύρω από το Πανεπιστήμιο και την κοινωνική πραγματικότητα του μουσουλμανικού Μπαγκλαντές στο οποίο οι γυναίκες θεωρούνταν παραδοσιακά ως δεύτερης κατηγορίας πολίτες. Είδε την διάσταση ανάμεσα στις κλασσικές λειτουργίες της οικονομικής πολιτικής και της κλασσικής τραπεζικής λογικής των «εγγυήσεων» προκειμένου να δοθούν πιστώσεις και δημιούργησε μία επαναστατική ανατροπή τους ισχύοντος παραδείγματος:τη θεωρία και το σύστημα των μικροδανεισμών (μικροπιστώσεων).

Ο κ.Γιούνους ,λοιπόν, βλέποντας ότι κάτι πρέπει να αλλάξει ριζικά το παράδειγμα που είχε και δίδασκε και ο ίδιος, αυτό των κλασσικών οικονομικών θεωριών, θέλοντας να βοηθήσει πραγματικά τα 150 εκατομμύρια πληθυσμού της πατρίδας του που το κατά κεφαλήν του εισόδημα δεν ξεπερνάει τα 2.000 δολάρια το χρόνο ,το έκανε με τη θεωρία των μικροπιστώσεων .Άλλαξε ριζικά το παράδειγμα.

Δύο βασικά στοιχεία βρίσκονται στην καρδιά του συστήματος των μικροπιστώσεων. Πρώτο η ιδέα:ο δανεισμός μικροποσών (το πολύ μερικών εκατοντάδων δολαρίων), γίνεται σε ομάδες των πέντε το λιγότερο ατόμων , που ονομάζονται ομάδες αλληλεγγύης. Αν ένας δεν πληρώσει τότε και οι πέντε δεν θα εισπράξουν άλλα χρήματα από το δάνειο, το οποίο δεν χορηγείται όλο μαζί αλλά με δόσεις. Δηλαδή καθιερώνεται ένα σύστημα συλλογικής ευθύνης. Δεύτερο η εμπιστοσύνη στις γυναίκες:Ο Γιούνους τις θεωρεί- και ποιος αλήθεια διαφωνεί;- ότι όχι μόνον ξοδεύουν τα χρήματα τους πιο ορθολογιστικά και προς όφελος όλης της οικογένειας, αλλά και ότι είναι πολύ πιο συνεπέστερες από τους άνδρες στην αποπληρωμή των οικονομικών τους υποχρεώσεων.

Ξεκίνησε να εφαρμόζει την ιδέα του το 1976 ,χορηγώντας ο ίδιος το πρώτο δάνειο ύψους… 27 δολαρίων σε μια ομάδα 42 γυναικών που έπλεκαν καλάθια από μπαμπού στο χωριό Τζόρμα.

Μετά τρία χρόνια η Τράπεζα του-τράπεζα χωρίο (Grameen Bank) εξασφάλισε την πρώτη κυβερνητική επιδότηση που της επέτρεψε να πολλαπλασιάσει τη δράση της. Σήμερα το σύστημα των μικροπιστώσεων εφαρμόζεται σε 43 ακόμη χώρες.

Οι μικροπιστώσεις που έχει χρηματοδοτήσει μέχρι σήμερα η Τράπεζα Γιούνους ανέρχονται στο ποσό των 5,34 δις. Δολαρίων. Από αυτά έχουν ήδη επιστραφεί (δηλαδή αποπληρωθεί) τα 4,7 δις δολάρια (δηλαδή ποσοστό μεγαλύτερο του 98,4%). Από την πιστωτική φιλοσοφία της τράπεζας των φτωχών, έχουν επωφεληθεί 6,39 εκατομμύρια άνθρωποι.

Το 96% των δανειοληπτών της είναι γυναίκες. Ενενήντα δύο εκατομμύρια άνθρωποι έχουν ως τώρα λάβει δάνειο από τους μικροπιστωτικούς οργανισμούς σε όλο τον κόσμο που αντέγραψαν το μοντέλο του Γιούνους. Συνολικά το σύστημα των μικροπιστώσεων του εφαρμόζεται σε 43 χώρες.

Περισσότεροι από 55.000 ζητιάνοι του Μπαγκλαντές έχουν λάβει άτοκα δάνεια από την Τράπεζα Γιούνους στα πλαίσια ενός ειδικού προγράμματος για τα «αγωνιζόμενα μελη». Ο μέσος όρος αυτών των δανείων είναι 440 δολάρια. Οι περισσότεροι από αυτούς τους δανειολήπτες συνεχίζουν το επάγγελμα τους, ενώ το 73% αυτών ζούσε σε συνθήκες απόλυτης φτώχειας πριν από τη λήψη του δανείου.

Τα 2.185 υποκαταστήματα της Grameen Bank καλύπτουν τα 69.140 απόλυτα φτωχά χωριά από το σύνολο των 85.000 της χώρας. Στην Τράπεζα εργάζονται 17.336 άτομα

Σε κάθε σύστημα για να έχουμε ένα διαφορετικό αποτέλεσμα, δεν αρκούν μικροαλλαγές και μεταρρυθμίσεις. Απαιτείται διαφορετική προσέγγιση και αντίληψη των πραγματικών αιτιών. Απαιτείται δραστική αλλαγή των κανόνων. Αλλαγή του τρόπου που αντιλαμβανόμαστε και δρούμε. Αλλαγή παραδείγματος. Και φυσικά αρχές που είναι διαχρονικές και αναλλοίωτες και ανθρώπινες αξίες. Αυτό είναι ένα από τα μαθήματα που μας δίδαξε ο Γιούνους και η Τράπεζα για τους Φτωχούς.

Μιχαήλ Μαυροβουνιωτης

ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΔΙΚΤΥΩΝΟΝΤΑΙ

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να δράσει και αυτός πάνω στις διαμορφωμένες περιστάσεις της δικτύωσης.

Δικτύωση είναι η δημιουργία αμοιβαία επωφελών και επικερδών σχέσεων για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη. Δικτύωση ΔΕΝ είναι να μοιράζουμε επαγγελματικές κάρτες ή να στέλνουμε σειρά γραπτών ή ηλεκτρονικών επιστολών.

Οι καταναλωτές είναι ενεργητικά συμμέτοχοι στην εποχή της δικτύωσης:

· Η NOVA τους προτείνει να συστήσουν έναν φίλο νέο συνδρομητή κερδίζοντας και οι δυο ένα μήνα δωρεάν συνδρομή.

· Το πρόγραμμα BONUS συνδυάζει αεροπορική εταιρία, Super market, κινητή τηλεφωνία και τράπεζα, ανταμείβοντας με πόντους την αγορά –συνεργασία με αυτές και δίνοντας το δικαίωμα εξαργύρωσης των πόντων, πάλι μέσα στον κύκλο των συνεργαζόμενων εταιριών.

· Το Amazon ανταμείβει αντίστοιχα την σύσταση και την αγορά από τους συστεινόμενους.

· ΟΙ εταιρίες δικτυακού μάρκετινγκ αναπτύσσονται προωθώντας την ιδέα της παραγωγικής κατανάλωσης και της ανταμοιβής των αγορών από συστάσεις.

Σε αυτό το περιβάλλον ζει και κινείται ο καταναλωτής. Και τι κάνουν οι εταιρίες και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβούντες για να το αξιοποιήσουν. Σε αυτή την πραγματικότητα μην ξεχνάμε και τον κλασσικό τρόπο ανάπτυξης που διδάσκεται σε κάθε ασφαλιστική σχολή : Με κάθε παράδοση συμβολαίου να παίρνετε συστάσεις.

Τα ερωτήματα που προκύπτουν είναι:

1. Γιατί ο πελάτης να δώσει συστάσεις όταν δεν έχει κάποιο απτό όφελος:

2. Γιατί ο ασφαλιστικός σύμβουλος να επιδοτήσει την ανταμοιβή του πελάτη που συστήνει, όταν η ασφαλιστική εταιρία όφειλε να το κάνει, κι όταν μάλιστα η νομοθεσία δεν τον κατοχυρώνει στη σχέση του με τον πελάτη;

Το πρώτο ερώτημα δεν μπορούμε να το απαντήσουμε εμείς. Απλά θέλω να υπογραμμίσω ότι και εγώ προσωπικά δεν δίνω συστάσεις χωρίς αμοιβαία επωφέλεια. Άρα το ερώτημα εάν επαναδιατυπωθεί θα μπορούσε να ήταν Γιατί να περιμένουμε ο πελάτης στο θέμα των συστάσεων να αγνοήσει το πώς λειτουργεί καθημερινά ,και το τι προσφορές έχει και να επιστρέψει στον προ 50ετίας τρόπο που βολεύει τις ασφαλιστικές εταιρίες;

Το δεύτερο ερώτημα αφορά την ίδια την επιβίωση του ασφαλιστικού συμβούλου. Η ζωή μας δείχνει ότι ο πρώτος κανόνας επιβίωσης των επαγγελματιών είναι :Να εκμεταλλεύονται τις ευκαιρίες του εξωτερικού περιβάλλοντος, και να προετοιμάζονται να αντιμετωπίσουν τους κινδύνους που προέρχονται από αυτό.

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος που θέλει να παραμείνει μοντέρνος και ζωντανός θα πρέπει να κάνει 3 πράγματα:

1. Να κάνει την δικτύωση , δηλαδή την δημιουργία αμοιβαία επωφελών και επικερδών σχέσεων για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, τμήμα της καθημερινότητας τους.

2. Να δημιουργήσει μια προσωπική πολιτική ανταμοιβής των συστάσεων από πελάτες και γνωστούς του.

3. Να μην περιμένει από την εταιρία ή εταιρίες που συνεργάζεται τα αυτονόητα.

Το μέλλον ανήκει σε αυτού που το προετοιμάζουν

ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΠΡΟΤΙΜΟΥΝ ΤΑ ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΜΙΑΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ

Η κάθε προσφορά μας γίνεται αντιληπτή σε δύο επίπεδα από τον καταναλωτή.

Το πρώτο επίπεδο είναι το ΠΡΩΤΟΓΕΝΕΣ πακέτο μας. Δηλαδή το σύνολο χαρακτηριστικών και ιδιοτήτων της προσφοράς μας τα οποία κάνουν τον πελάτη να μας ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΖΕΙ σαν ασφαλιστές, ή σαν ασφαλιστική εταιρία. Στο πρωτογενές πακέτο μιας ασφαλιστικής προσφοράς για παράδειγμα βρίσκεται το προϊόν –οι καλύψεις- τα ασφάλιστρα, οι όροι ασφάλισης, οι τρόποι πληρωμής , τα όρια αποζημιώσεων ,κλπ.

Το πρωτογενές πακέτο περιλαμβάνει αυτό που απαιτείται να έχουμε για να είμαστε ανταγωνιστικοί κάθε φορά με το status του ανταγωνισμού που έχουμε.

Στο ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΕΣ πακέτο περιλαμβάνονται όλα εκείνα τα EXTRA που προσθέτουμε στην προσφορά μας για να την κάνουμε πιο ανταγωνιστική. Δηλαδή τα ΔΩΡΕΑΝ στοιχεία μιας προσφοράς που αποτελούν το μέσο προσέλκυσης της αγοράς στόχου. Χαρακτηριστικό του δευτερογενούς πακέτου είναι ότι αν δεν υπήρχε , και πάλι η προσφορά μας θα έκανε μια χαρά τη δουλειά της, αφού τα βασικά στοιχεία της περιλαμβάνονται στο πρωτογενές πακέτο

ΠΡΩΤΟΓΕΝΕΣ ΠΑΚΕΤΟ	ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΕΣ ΠΑΚΕΤΟ
Ο Λόγος ύπαρξης μας	Ο Λόγος προτίμησης μας
Ανταγωνιστική ισότητα	Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Σχετιζόμενο με τον κλάδο	Όχι υποχρεωτικά σχετιζόμενο με τον κλάδο
Ικανοποιεί ανάγκες	Ανταποκρίνεται σε επιθυμίες
Με ασφάλιστρο	Δωρεάν
Ικανοποιεί προσδοκίες	Υπερβαίνει προσδοκίες
Δημιουργεί μερίδιο	Δημιουργεί μερίδιο και ορμή.
Παραδοσιακό μάρκετινγκ	Ανατρεπτικό Μάρκετινγκ
Λογικά κίνητρα αγοράς	Συναισθηματικά Κίνητρα Αγοράς
Η Επιθυμία να κερδίσει ο λόγος αγοράς του	Ο Φόβος να μην χάσει ο λόγος επιλογής αυτού και της συνολικής μας προσφοράς
Παρακολουθεί εξελίξεις ανταγωνισμού	Παρακολουθεί τις καλύτερες ιδέες εκτός κλάδου
Benchmark ανταγωνιστής μας	Benchmark οποιοσδήποτε που δουλεύει έξυπνα τα extra

Ο καταναλωτής μας προτιμά όταν διαθέτουμε ένα ανταγωνιστικό πρωτογενές. Όχι απαραίτητα το καλύτερο. Προσελκύεται από το δευτερογενές. Παραμένει πιστός και μας συστήνει, γίνεται φορέας θετικής φήμης, όταν το δευτερογενές μας του προσφέρει σημαντικά για αυτόν extra. Έτσι άλλωστε έχει μάθει ο σύγχρονος καταναλωτής να αγοράζει.

ΑΝ θέλετε να παραμείνετε ανταγωνιστικοί , πρέπει το ΠΡΩΤΟΓΕΝΕΣ πακέτο τουλάχιστον να είναι ίδιο με αυτό των τριών βασικών ανταγωνιστών σας. Αν θέλετε να είστε στην πρωτοπορία, τότε δούλευε με σύστημα διαρκούς εμπλουτισμού του δευτερογενούς σας πακέτου. Και να πως λειτουργεί

1. Αναλύετε το Πρωτογενές και Δευτερογενές Πακέτο της Εταιρίας.
2. Αναλύετε το Πρωτογενές και Δευτερογενές Πακέτο του Κλάδου (με έμφαση στους 3 βασικούς ανταγωνιστές σας).
3. Ερευνάτε την προτίμηση των καταναλωτών σχετικά με τα προφερόμενα στοιχεία (τόσο Πρωτογενούς όσο και Δευτερογενούς).
4. Επιλέγετε με βάση την έρευνα ποια στοιχεία θα προωθήσετε στις επικοινωνίες και ποια θα θεωρήσετε benchmarks για την διαρκή αξιολόγηση της απόδοσης σας.
5. Παρακολουθείτε και καταγράφετε τις πιο ελκυστικές ιδέες extra ΕΞΩ ΑΠΟ ΤΟΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΚΛΑΔΟ.
6. Βρίσκετε τρόπο προσαρμογής τους και τις συμπεριλαμβάνετε στην δική σας προσφορά.
7. Πάντα έχετε στο «συρτάρι» , έτοιμες για άμεση εφαρμογή, 3 νέες ιδέες extra. Αν οι ανταγωνιστές σας αντιγράψουν τα extra που προσφέρετε στο δευτερογενές σας, τότε ανασύρετε αυτές τις 3 νέες ιδέες και τις εφαρμόζετε.

Τα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα δημιουργείται, διατηρείται και ενισχύεται από το Δευτερογενές Πακέτο σας.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

Διαβάστε το δικτυακό μου ασφαλιστικό newsletter στη διεύθυνση

http://letterpop.com/newsletters/?id=66236-5b05e9

Επισκεφθείτε την ιστοσελίδα της MEGASERVICE

http://megaservicenet.blogspot.com

Γράψτε μου την γνώμη σας για αυτό το άρθρο στο

mmavrovouniotis@gmail.com

ΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΘΕΛΟΥΝ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΤΕΣ

Εσείς τι δουλεία κάνετε; Πουλάτε ασφάλειες ή εξυπηρετείτε τις ασφαλιστικές ανάγκες των πελατών σας; Είστε πωλητής ασφαλιστικών προγραμμάτων ή εξυπηρετητής ασφαλιστικών αναγκών;

Πριν λίγα χρόνια αυτή η ερώτηση θα προκαλούσε τουλάχιστον απορία. Σήμερα η οποιαδήποτε άλλη απάντηση από το «εξυπηρετώ ασφαλιστικές ανάγκες», προκαλεί απορία Βρισκόμαστε βλέπετε στην Εποχή της Εξυπηρέτησης. Η Εποχή Των Πωλήσεων , συνοδευόμενη από την πίεση και τις τεχνικές πωλήσεων, πέρασε ανεπιστρεπτί. Οι επαγγελματίες του είδους το γνωρίζουν καλά. Οι ερασιτέχνες… θα το μάθουν από την ίδια τη ζωή.

Στο βιβλίο μου Megaservice: 59 Μυστικά στην Εξυπηρέτηση Πελατών γράφω: Εξυπηρέτηση σημαίνει ότι έχω τη δυνατότητα να προσφέρω υπηρεσίες και να δίνω πληροφορίες για τη λύση προβλημάτων και αυτό το κάνω σε κάθε τομέα της ζωής μου.

Και φυσικά αναφέρομαι στη Νοοτροπία. Στη στάση που έχουμε απέναντι στη δουλειά μας και όχι μόνο σε αυτή, αλλά γενικότερα στη ζωή μας.. Το να ενδιαφερθώ για τον άλλον πραγματικά και ουσιαστικά είναι κάτι πολύ βαθύτερο από το κλείσιμο μιας πώλησης. Το κλείσιμο μπορεί να το πετύχουμε με τεχνικές. Το να κερδίσουμε έναν πελάτη όμως θα το πετύχουμε μόνον αν μας εμπιστευθεί. Και αυτό θα γίνει μόνο όταν διαπιστώσει ότι ενδιαφερόμαστε πραγματικά για αυτόν.

Οι άνθρωπο αγοράζουμε για δύο λόγους. Για να λύνουμε προβλήματα και για να περνάμε ευχάριστα. Αυτές είναι δύο απαραίτητες συνθήκες για την ικανοποίηση μας . Και αυτές δεν εκπληρώνονται από κάποιον που είναι απλά καλός στις τεχνικές πωλήσεων.

10 ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΑΠΟΦΕΥΓΕΤΕ

1. Να χαμογελάτε χωρίς να το νιώθετε.
2. Να κάνετε τον πολύξερο.
3. Να διακόπτετε τον πελάτη.
4. Να μην αναλαμβάνετε την ευθύνη λαθών.
5. Να χρησιμοποιείτε το Εγώ περισσότερες φορές από το Εσείς.
6. Να μην απαντάτε σε τηλεφωνήματα.
7. Να χρησιμοποιείτε την στείρα τεχνική γλώσσα των συμβολαίων.
8. Να δίνετε υπερβολικές υποσχέσεις.
9. Να χρησιμοποιείτε τον υπερθετικό (το καλύτερο, το φθηνότερο, …)
10. Να βλέπετε τον πελάτη σαν ευρώ.

10 ΠΡΑΓΜΑΤΑ ΠΟΥ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΠΙΔΙΩΚΕΤΕ

1. Να ακούτε τον πελάτη με υπομονή.
2. Να έχετε ως στόχο την ανάπτυξη μιας μακροχρόνιας σχέσης αμοιβαίων ωφελειών με τον πελάτη και όχι μια περιστασιακή πώληση.
3. Να μαθαίνετε τον πελάτη και να τον θυμάστε στις σημαντικές του στιγμές.
4. Να προσφωνείτε τον πελάτη με το όνομα του.
5. Πάντα να ευχαριστείτε τον πελάτη και να τον ρωτάτε αν μπορείτε να τον βοηθήσετε σε κάτι άλλο.
6. Να δίνετε στον πελάτη συστάσεις, πληροφορίες και στοιχεία που θα τον βοηθήσουν στη δουλειά του ή σε θέματα που γνωρίζετε ότι τον απασχολούν.
7. Να είστε ειλικρινείς με τον πελάτη.
8. Να επιδιώκετε να υπερβαίνετε τις προσδοκίες του πελάτη.
9. Να μιλάτε 50% λιγότερο από τον πελάτη.
10. Να θυμάστε ότι ο πελάτης αγοράζει από - και συστήνει σε - άτομα που γνωρίζει, συμπαθεί και εμπιστεύεται.

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΜΟΥ 3:ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΜΕΣΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΟ ΜΟΥ;

Σήμερα θα ασχοληθούμε με το τρίτο από τα 5 ερωτήματα αξιολόγησης της επιχείρησης μας. Με το Ποιο είναι το μέσο ασφάλιστρο μου

Για να βάλουμε στόχο ,πρέπει πρώτα να γνωρίζουμε το που βρισκόμαστε. Αυτό άλλωστε το ερώτημα απαντάμε μέσα από τα α 5 βασικά ερωτήματα Αξιολόγησης της Επιχείρησης μας. Το μέσο ασφάλιστρο μας ΑΝΑ ΠΕΛΑΤΗ λοιπόν της προηγούμενης χρονιάς είναι μια κρίσιμη ιστορική πληροφορία.

Μπορούμε να το προσεγγίσουμε με τους ακόλουθους τρόπους.

• Μέσο ολικό ασφάλιστρο: Δηλαδή το σύνολο των ΜΙΚΤΩΝ ασφαλίστρων[1] ανά πελάτη. Για να το βρούμε αθροίζουμε το σύνολο των εισπραχθέντων ασφαλίστρων της χρονιάς από όλους τους κλάδους και από όλες τις εταιρίες που συνεργαζόμαστε και το διαιρούμε δια του αριθμού των πελατών μας.
• Μέσο ασφάλιστρο ανά κλάδο: Δηλαδή το μέσο μεικτό ανά πελάτη ασφάλιστρο ανά κλάδο. Στοιχείο που μπορεί να έχει χρησιμότητα όταν το αναλύσουμε μαζί με την προμήθεια μας από κάθε κλάδο στη συνέχεια.

Τα λάθη που κάνουμε εδώ είναι:

1. Να υπολογίζουμε το Μέσο Ασφάλιστρο ανά συμβόλαιο. Αυτό ενδιαφέρει την εταιρία που εκδίδει το συμβόλαιο και όχι εσάς.
2. Να υπολογίζουμε το Μέσο (καθαρό ) ασφάλιστρο: Αυτή η αντίληψη εστιάζει σε λάθος «τσέπη» και σε λάθος ανάγκες. Είναι το ίδιο με την αστεία αντίληψη του να μπαίνουν οι στόχοι σε έναν ασφαλιστή με βάση το τι ανάγκες εισοδήματος έχει, το τι προμήθειες χρειάζεται και το πόσα συμβόλαια και ασφάλιστρα πρέπει να κάνει τον μήνα. Δηλαδή ξεχνάμε και εδώ την πελατοκεντρική προσέγγιση. Στοχοποιούμε με βάση τις ανάγκες της ασφαλιστικής εταιρίας και όχι της ΔΙΚΗΣ μας επιχείρησης. Γιατί μια επιχείρηση δεν έχει ούτε ένα προμηθευτή ούτε μια πηγή εισοδήματος. Και όλοι εσείς που διαβάζετε αυτό το άρθρο είστε επιχειρηματίες όχι υπάλληλοι.

Αυτό που έχει τώρα σημασία είναι να δείτε προσωπικά το δικό σας μέσο ασφάλιστρο .Αγνοείστε τόσο το Μέσο Ασφάλιστρο τόσο της εταιρίας όσο και της μονάδας (αν ανήκετε σε αυτή και δεν είναι δική σας). Αυτό που έχει αυτή τη στιγμή σημασία είστε ΕΣΕΙΣ. Το δικό σας πελατολόγιο είναι συγκεκριμένο, ο τρόπος σας είναι επίσης συγκεκριμένος , τα ταλέντα σας το ίδιο. Δεν είστε μέρος μιας μηχανή –και μην δεχθείτε ποτέ να γίνετε με οποιοδήποτε τίμημα. Εσείς είστε η μηχανή επιτυχίας των δικών σας στόχων. Δημιουργίας της δικής σας ζωής, του δικού σας μέλλοντος. Εσείς πρέπει να πάρετε τη ζωή σας στα χέρια σας , και να αξιοποιήσετε ότι εξωτερική βοήθεια έχετε (εταιρία, υποκατάστημα, κλπ) ,αρκεί να σας βοηθά στην επιτυχία των δικών σας στόχων, Μην παρεξηγήσετε τα λόγια μου. Δεν είπα να μην γίνετε μέρος μιας ομάδας και ενός ομαδικού στόχου. Όχι φυσικά. Αυτό είναι προϋπόθεση. Όμως αυτό δεν σημαίνει να συμμετέχετε άκριτα σε μια ομάδα, να μην αναλαμβάνετε την ηγεσία της δικής σας ζωής και να μην βάζετε ΕΣΕΙΣ τους στόχους σας.

Με βάση λοιπόν το Μέσο Ασφάλιστρο της προηγούμενης χρονιάς γνωρίζετε το ΠΟΥ βρισκόσαστε και αυτό είναι το ασφαλέστερο σημείο για να μιλήσετε για στόχους και στρατηγικές στη συνέχεια.

mmavrovouniotis@gmail.com

http://megaservicenet.blogspot.com

---

[1] Μας ενδιαφέρει το Μικτό Ασφάλιστρο γιατί μας ενδιαφέρει ο πελάτης. Αυτό γνωρίζει ότι πληρώνει και δεν τον αφορά ρι από αυτό είναι μεικτό ή καθαρό για εμάς.

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΜΟΥ 1:ΠΟΣΟ ΑΞΙΖΕΙ Η ΩΡΑ ΣΑΣ;

Ξεκινά μια νέα χρονιά. Με νέους στόχους και την πίστη και ελπίδα να πάτε ακόμη καλύτερα. Και φυσικά μπορείτε.

Πολλές φορές ακούμε ότι χρειάζεται να έχεις έναν καθαρά διατυπωμένο στόχο , γιατί εάν δεν ξέρεις που θες να πας, τότε μοιάζεις με ...ακυβέρνητο καράβι. Συμφωνώ και εγώ όπως και εσείς. Για πέστε μου όμως τι λέει η εμπειρία σας. Αρκεί αυτό; Αρκεί δηλαδή και να έχουμε έναν ξεκάθαρο στόχο και να θέλομε να τον πετύχουμε; Αυτό δεν κάνατε και πέρσι ; Πιάσατε τον στόχο σας; Εύχομαι ναι. Αν όμως κάτι δεν πήγε όπως θέλατε, αντιλαμβάνεστε και εσείς μια μεγάλη αλήθεια. Ότι το πιο σημαντικό για να πετύχεις έναν στόχο δεν είναι να ξέρεις το που θες να πας, αλλά το που βρίσκεσαι αυτή τη στιγμή. Δηλαδή το σημείο εκκίνησης σου. Συμφωνείτε;

Η γνώση του σημείου εκκίνησης σας απλά σημαίνει το να γνωρίζετε 5 σημαντικές αλήθειες για το που βρίσκεται η ασφαλιστική σας δραστηριότητα αυτή την στιγμή. Ποια είναι η παρούσα σας κατάσταση. Ο στόχος σας είναι η μελλοντική κατάσταση στην οποία θέλετε να είστε την 31 Δεκεμβρίου του 2008. Αυτό που πρέπει τότε να κάνετε είναι να γεφυρώσετε το χάσμα μεταξύ της παρούσας και μελλοντικής κατάστασης σας.

Απαντήστε λοιπόν στα παρακάτω ερωτήματα

1) Πόσο αξίζει η ώρα μου;

2) Πόσους πελάτες έχω;

3) Ποιο ήταν το μέσο ασφάλιστρο μου;

4) Πόσοι πελάτες σας είχαν μέσο ασφάλιστρο μεγαλύτερο του μέσου όρου σας;

5) Πόσες (κατά προσέγγιση) ώρες διαθέσατε σε καθένα από αυτούς;

Αυτά είναι τα 5 κρίσιμα ερωτήματα που θα πρέπει να απαντήσετε για να γνωρίζετε ποια είναι η παρούσα κατάσταση σας

Από αυτό το άρθρο θα σας βοηθήσω να δώσετε απάντηση σε αυτά τα 5 ερωτήματα . Ένα ερώτημα κάθε φορά, γιατί έχουμε και τους περιορισμούς της στήλης. (Αν θέλετε να έχετε άμεσα όλα τα στοιχεία που θα σας βοηθήσουν να απαντήσετε και στα 5 ερωτήματα ,αλλά και την δική μου βοήθεια σε αυτό στείλτε μου ένα μήνυμα στο mmavrovouniotis@gmail.com με θέμα ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΟΥ και τα στοιχεία επικοινωνίας σας και θα ανταποκριθώ άμεσα.)

Πόσο αξίζει η ώρα μου;

Αν ήσασταν υπάλληλος θα ήταν πιο εύκολος ο υπολογισμός. Θα διαιρούσατε τον μικτό μισθό(συμπεριλαμβανομένων και των κρατήσεων) δια 160 (αν δουλεύατε 8ωρο επί 4 εβδομάδες δηλαδή 20χ8=160) και θα βρίσκατε πόσο αξίζει η ώρα σας. Δηλαδή πόσο ο εργοδότης εκτιμά την ώρα σας, oχι πόσο στην πραγματικότητα αυτή αξίζει.

Πως θα το υπολογίσετε τώρα; Αθροίστε όλες τις καταστάσεις προμηθειών που εισπράξετε τον Δεκέμβριο, από όλους τους κλάδους και από όλες τις εταιρίες που συνεργάζεστε. Αθροίζετε τα μικτά ποσά. Το σύνολο σας είναι οι μικτές αμοιβές σας για τον Δεκέμβριο.

Τώρα υπολογίστε πόσες ώρες αργαστήκατε τον Δεκέμβριο. Ώρες στο γραφείο ,ώρες ραντεβού ,ώρες μετακινήσεων, ώρες εκπαίδευσης,ώρες τηλεφωνημάτων, ώρες δουλειάς από το σπίτι. Αυτό είναι το άθροισμα των ωρών για έναν ελεύθερο επαγγελματία.

Αν διαιρέσετε το σύνολο των μικτών αμοιβών σας με το σύνολο των ωρών σας, θα έχετε την απάντηση στο πρώτο ερώτημα , δηλαδή στο πόσο αξίζει η ώρα μου.

Κάποιοι σημαντικοί παράμετροι σε αυτό το αποτέλεσμα είναι

l Μπορείτε να αυξήσετε την αξία κάθε ώρας σας, διαθέτοντας την εκεί που είναι το σημαντικό για την επιχείρηση σας. Και το σημαντικό είναι η εξυπηρέτηση των πελατών σας.

l Ποιών πελατών όμως . Έχουν όλοι οι πελάτες σας την ίδια αξία;

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

mmavrovouniotis@gmail.com

http://megaservicenet.blogspot.com