59 ΜΥΣΤΙΚΑ ΣΤΗΝ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΓΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΕΣ

59 ΜΥΣΤΙΚΑ ΣΤΗΝ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΓΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΕΣ

ΜΕ ΤΑ 32 ΧΡΟΝΙΑ ΕΜΠΕΙΡΙΑΣ ΜΟΥ ΣΤΟΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΚΛΑΔΟ

ΓΙΑ ΕΤΑΙΡΙΕΣ-ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ-AGENCIES-BROKERS-ΠΡΑΚΤΟΡΕΙΑ-ΑΣΦΑΛΙΣΤΕΣ

Το μοναδικό στοιχείο που αποτελεί διαχρονικό ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα είναι το σύστημα εξυπηρέτησης πελατών . Στο σύγχρονο  επιχειρησιακό περιβάλλον όλες οι επιχειρήσεις πάσχουν από την σωστή αντιμετώπιση και εξυπηρέτηση πελατών που θα τους αποφέρει , πίστη και παραμονή των υπαρχόντων πελατών , πίστη και αφοσίωση εργαζομένων και συνεργατών ,κτίσιμο εταιρικής εικόνας ,συστάσεις , διατήρηση κερδοφορίας και ανάπτυξη.

Το σύστημα Megaservice είναι δοκιμασμένο στην Ελληνική αγορά εδώ και 15 χρόνια .Σας βοηθά να αποκτήσετε μια σταθερή νοοτροπία εξυπηρέτησης και να την μεταδώσετε σε όλα τα επίπεδα του οργανισμού σας .Παράλληλα σας βοηθά να εξελίξετε το ανθρώπινο δυναμικό σας και τα συστήματα σας με πρωτεύοντα στόχο την καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη.

ΣΤΟΧΟΙ

Οι συμμετέχοντες στο σεμινάριο Megaservice: 59 Μυστικά στην εξυπηρέτηση πελατών μπορούν να έχουν :

Γνώση των βασικών μυστικών για το κτίσιμο και ενδυνάμωση των σχέσεων με τους πελάτες του.

Εξοικείωση με την μεθοδολογία προσδιορισμού της ενσωματωμένης αξίας των πελατών του και με τον τρόπο πρόσβασης σε αυτή

Βελτίωση της νοοτροπίας εξυπηρέτησης τόσο στο επίπεδο εξωτερικών πελατών ,όσο και σε αυτό των εσωτερικών πελατών.

Εφαρμογή προγραμμάτων εξυπηρέτησης για εξωτερικούς και εσωτερικούς πελάτες.

Γνώση των βασικών κανόνων αποφυγής λαθών στην εξυπηρέτηση και της διαδικασίας διόρθωσης τους.

ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ

Ο συνδυασμός ατομικών εφαρμογών , ομαδικών προσεγγίσεων , θεωρίας και συζήτησης , είναι δοκιμασμένη μέσα από την σειρά κύκλων του σεμιναρίου που πραγματοποιείται εδώ και 15 χρόνια, περιλαμβάνοντας τις εμπειρίες αυτές και τις νέες θεωρητικές προσεγγίσεις . Η μεθοδολογία στοχεύει στην πρακτική κατανόηση και την άμεση εφαρμογή στον χώρο των εσωτερικών πελατών (άλλων τμημάτων-προμηθευτών….), και στις ομάδες εξωτερικών πελατών. Το σεμινάριο συνοδεύετε με το βιβλίο του εισηγητή

ΠΟΥ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ

Το σεμινάριο Megaservice:59 Μυστικά στην εξυπηρέτηση πελατών  απευθύνεται

Σε όσους διευθύνουν τμήματα εξυπηρέτησης πελατών και σχεδιάζουν προγράμματα εξυπηρέτησης.

Σε όσους εξυπηρετούν πελάτες από την θέση του πωλητή

Σε όσους εξυπηρετούν πελάτες από την θέση της πρώτης γραμμής επικοινωνίας με τον πελάτη.

Σε όσους νομίζουν πως….δεν εξυπηρετούν πελάτες.

ΣΥΝΟΠΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ

Στο 16ωρο εργαστηριακό σεμινάριο Megaservice: 59 Μυστικά στην εξυπηρέτηση πελατών θα αναλυθούν και εφαρμοστούν τα παρακάτω θέματα

Πως ορίζουμε την εξυπηρέτηση πελατών και τους πελάτες μας.

Τι περιλαμβάνει η εξυπηρέτηση πελατών και πως την μετράμε.

Προσδιορισμός ενσωματωμένης αξίας πελατών , κατάταξης τους , και δημιουργία στρατηγικής κατά ομάδα πελατών.

Στιγμές αλήθειας με τον πελάτη.

Τα συνηθισμένα λάθη μας στην εξυπηρέτηση και πώς να τα διαχειριστούμε.

Η βελτίωση της νοοτροπίας εξυπηρέτησης σε προσωπικό και εταιρικό επίπεδο.

Ελάτε να μετρήσουμε τις επιδόσεις μας.

Πώς να δημιουργήσουμε προγράμματα εξυπηρέτησης για εσωτερικούς πελάτες

Δημιουργία προγράμματος εξυπηρέτησης για εξωτερικούς πελάτες.

Ανάπτυξη μέσω υπαρχόντων πελατών.

• Πρωτογενές και δευτερογενές πακέτο εξυπηρέτησης.

ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΕΤΑΙΡΙΚΟ ΣΕΜΙΝΑΡΙΟ και COACHING

Η μακρά μου εμπειρία και διαδρομή στον ασφαλιστικό κλάδο με οδήγησαν στη δημιουργία του Μοντέλου Στρατηγική Πώληση που δουλεύει τόσο στην ανάπτυξη εργασιών μέσα από την εξυπηρέτηση πελατών, όσο και στην ανάπτυξη υποκαταστημάτων μέσα από τη σωστή διοίκηση και προπόνηση των ασφαλιστών,αλλά και στην δημιουργία μιας ολοκληρωμένης ασφαλιστικής προσφοράς  μέχρι και του τρόπου παρουσίασης της.

Έτσι στον ασφαλιστικό κλάδο προσφέρω τη λύση του σεμιναρίου καθώς και μια ολοκληρωμένη εταιρική προσέγγιση που συμπεριλαμβάνει:

• Συζήτηση και ανάλυση εκπαιδευτικών αναγκών
• Δημιουργία  στρατηγικής εκπαιδευτικής προσέγγισης και προγράμματος που καλύπτει τις εξειδικευμένες ανάγκες της εταιρίας
• Αξιοποίηση των Coaching/Mentoring υπηρεσιών του Μ.Ι.Μαυροβουνιώτη
• Offline και Online εφαρμογές για το υποκατάστημα,το agency, το πρακτορέιο,τον broker,τον ασφαλιστή.

COACHING/MENTORING TOOLBOX ΜΙΧΑΗΛ.Ι.ΜΑΥΡΟΒΟΥΝΙΩΤΗ

• Εταιρικά,Ομαδικά Σεμινάρια
• Ομαδικό και Προσωπικό Coaching/Mentoring ( επιχειρηματικό/Ζωής/Καριέρας)
• Webinars
• Τηλεδιασκέψεις
• Ομιλίες σε Συνέδρια και Συναντήσεις
• Marketing Plan (Εταιρίας, Κλάδου,Προϊόντος,Δικτύου, Επιθεώρησης, Agency,Πρακτορείου,Broker,Ασφαλιστή)
• Οδηγοί Μάρκετινγκ ΠροϊόντωνⒸ
• Οδηγός Αντιρρήσεων
• Πρόγραμμα Εξυπηρέτησης Πελατών 59 ΜυστικάⒸ
• Online Έρευνες Αγοράς (Πελατών, Υποψηφίων,Συνεργατών
• Στρατηγική Κοινωνικών Μέσων (Facebook,Linkedin….)
• Αξιοποίηση Internet
• Ανάλυση Πελατολογίου με τη Στρατηγική Πώληση Ⓒ
• Χαρτογράφηση και Στρατηγική Ανάπτυξης Συνεργατών με την Στρατηγική ΠώλησηⒸ
• Πρωτογενές και Δευτερογενές Πακέτο Ασφαλιστικής ΕξυπηρέτησηςⒸ
• Εφάρμοσε τις Στιγμές Αλήθειας (Moments of Trutth) στην δική σου εξυπηρέτηση
• Personal Branding
• Προσωπικότητα και επιτυχία:Τα 4 Στυλ Προσωπικότητας Γνώση του Στυλ σας και εφαρμογές στην Πώληση και στην Εξυπηρέτηση ΠελατώνⒸ
• Νεό Ασφαλιστικό ΠαράδειγμαⒸ
• Ανάπτυξη Προσωπικών Δεξιοτήτων
• Βάλτε Στόχους και Πραγματοποιήστε τουςⒸ
• “Αισθάνομαι Καλά Business Plan”Ⓒ
• Ολοκληρωμένες ΕπικοινωνίεςⒸ

ΕΙΣΗΓΗΤΗΣ

Ο Coach κ. Μιχαήλ.Ι. Μαυροβουνιώτης  με τα 32 έτη εμπειρίας στη Διεύθυνση Μάρκετινγκ και Πωλήσεων ελληνικών και πολυεθνικών εταιριών παροχής υπηρεσιών ,διευθύνει την προσωπική του εταιρία MegaService παρέχοντας εκπαιδευτικές και συμβουλευτικές εταιρίες. Συγγραφέας των βιβλίων ,Προσωπικοί και ψυχολογικοί παράγοντες που επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά , Στρατηγική Πώληση , Megaservice :59 μυστικά στην εξυπηρέτηση πελατών , 23  ebooks και πολλών άρθρων .Έχει διατελέσει Πρόεδρος του Ελληνικού Ινστιτούτου Μάρκετινγκ και είναι μέλος των ΕΙΜ , ΕΕΔΕ , AMA,LOMA , και άλλων οργανισμών .Η εκπαιδευτική ,συμβουλευτική και προπονητική του εμπειρία είναι πολυετής .

ΚΑΛΕΣΤΕ ΜΕ  ΓΙΑ ΜΙΑ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ

►2110124130

►2110124131

►2105018493

►6938979887

michail@michailmavrovouniotis.com

www.michailmavrovouniotis.blogspot.com

Μιχαήλ.Ι.Μαυροβουνιώτης

Business & Life Mentor/Coach

AΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ 4 : ΠΟΣΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ ΕΙΧΑΝ ΜΕΣΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΟ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟ ΤΟΥ ΜΕΣΟΥ ΟΡΟΥ ΣΑΣ;

(Με αυτό το άρθρο ολοκληρώνουμε τη σειρά άρθρων ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ)

Ένα σημαντικό κριτήριο μας για την αξιολόγηση της επιχείρησης μας, είναι οι πελάτες που πληρώνουν μεγαλύτερο ασφάλιστρο από το μέσο όρο μας. Αν δηλαδή πχ ο μέσος όρος μας (όπως τον περιγράψαμε στο προηγούμενο άρθρο μας) είναι 150 ευρώ τον χρόνο, πόσοι πελάτες μας μας δίνουν περισσότερα από 150 ευρώ τον χρόνο;

Γιατί αυτό είναι σημαντικό; Διότι αυτοί οι πελάτες μας εκχωρούν μεγαλύτερη τρέχουσα αξία ασφαλίστρων ¹ . Αν μάλιστα τους μετρήσουμε σε αναλογία με τον συνολικό αριθμό πελατών μας , θα διαπιστώσουμε την λειτουργία του νόμου του Pareto: δηλαδή ότι το 20% των πελατών μας , κάνει το 80% των ασφαλίστρων μας. Είναι δηλαδή οι πελάτες που απαρτίζουν το θεμέλιο, τον κεντρικό πυρήνα του πελατολογίου μας. Οι πελάτες που σύμφωνα με το μοντέλο της Στρατηγικής Πώλησης ©², αυτοί είναι κατά βάση οι Α πελάτες σας οι οποίοι χρήζουν ειδικού ενδιαφέροντος, προσοχής και εξυπηρέτησης.

Η απάντηση του ερωτήματος “Πόσοι πελάτες σας έχουν μέσο ασφάλιστρο μεγαλύτερο του μέσου όρου σας;”, είναι μια πυξίδα για το πως πρέπει να κινηθείτε στη συνέχεια

Να ορισμένες σκέψεις από το Μοντέλο της Στρατηγικής Πώλησης:

1. Πρώτη προτεραιότητα σας είναι η 100% διατήρηση ΟΛΩΝ αυτών των πελατών. Μην συγχέετε την διατηρισιμότητα όπως την μετρούν οι ασφαλιστικές εταιρίες με τη διατηρισιμότητα όπως θα πρέπει να την μετράτε εσείς. Μην ξεχνάτε ότι είσαστε ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ και ότι πρέπει να έχετε τους δικούς σας δείκτες μέτρησης .Τα δικά σας επιχειρησιακά ζωτικά σημεία. Και σίγουρα ένα από αυτά είναι η διατηρισιμότητα. Το πρώτο λοιπόν πράγμα σε αυτή είναι ο 100% διατηρισιμότητα των Α πελατών. Προσωπικά πιστεύω ότι υπάρχουν και “κακοί” πελάτες στην επιχείρηση του καθένα μας, που το όφελος μας θα ήταν η μη διατήρηση τους. Άρα δεν με απασχολεί το πως μετράει ένας προμηθευτής μου τη διατηρισιμότητα του (εν προκειμένω για εσάς η ασφαλιστική εταιρία που συνεργάζεστε), αλλά το πως την ορίζω και την μετράω εγώ για το καλό και την υγιή ανάπτυξη της επιχείρησης μου.
2. Ορισμός στόχων περιόδου για τους Α πελάτες σας: Οι στόχοι μπορούν να αφορούν πρώτο σε αύξηση του ασφαλίστρου (μέσω αναπροσαρμογής λόγω πληθωρισμού,μέσω προσθήκης νέων συμπληρωματικών καλύψεων,μέσω νέων συμβολαίων), και δεύτερο σε συστάσεις.
3. Επαφές με τους Α πελάτες:Οι επαφές με τους Α πελάτες κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου που βάλατε στόχους, είναι το κυριότερο μέσο επίτευξης τους. Με τους Α πελάτες σας πρέπει να έχετε τουλάχιστον μία επαφή τον μήνα. Και αυτό πρέπει να αποτελέσει δέσμευση σας και την πρώτη προτεραιότητα σας . Οι επαφές μας μπορεί να είναι,προσωπικές συναντήσεις,τηλεφωνικές, μέσω e-mail, μέσω SMS, μέσω ταχυδρομικών επιστολών κλπ. Πρέπει να σημειώσουμε όμως την δύναμη της προσωπικής συνάντησης και της τηλεφωνικής επικοινωνίας που πρέπει να έχουν τον πρώτο λόγο, ενώ οι υπόλοιπες πρέπει να είναι υποστηρικτικές.
4. Πακέτο Εξυπηρέτησης Α πελατών:Είναι ανάγκη τώρα να απαντήσετε στο ερώτημα “Αφού οι Α πελάτες μου, μου προσφέρουν μεγαλύτερη αξία εγώ τι διαφορετικό πρέπει να τους προσφέρω από αυτό που προσφέρω στους υπόλοιπους πελάτες μου;” Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι κρίσιμη. Γιατί σε αυτή βρίσκεται η στρατηγική επιτυχίας σας. Ακριβώς! Η στρατηγική επιτυχίας σας είναι η προσφορά ενός διαφορετικού, μεγενθυμένου πακέτου εξυπηρέτησης στους Α πελάτες σας. Γιατί το δικαιούνται και γιατί μόνον έτσι θα αποκτήσετε βαθύτερη εμπιστοσύνη μέσα από την βαθύτερη εμπιστοσύνη θα ανοίξει ο δρόμος για την πρόσβαση σας και αξιοποίηση της ενσωματωμένης αξίας³ των Α πελατών σας. Η δημιουργία ενός ανταγωνιστικού πακέτου εξυπηρέτησης ,είναι το πρώτο μέλημα σας.

Η αξιολόγηση της επιχείρησης σας, 'ο[ως την αναπτύξαμε μέσα από την σειρά των 4 άρθρων, είναι το απαραίτητο βήμα, για να μπορέσουμε να περάσουμε σε επιχειρηματικό σχεδιασμό. Έναν επιχειρηματικό σχεδιασμό που θα έχει στέρεες βάσεις και του οποίου η εφαρμογή μπορεί να μας οδηγήσει στην επίτευξη των στόχων μας.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης©

1Τρέχουσα αξία είναι αυτή που ήδη μας εκχωρούν οι πελάτες, και μεταφράζεται στις ασφαλιστικές ανάγκες τους των οποίων την ικανοποίηση μας εμπιστεύονται

2Μιχαήλ Μαυροβουνιώτη:Η Στρατηγική Πώληση στην Ασφαλιστική Υπηρεσία , e-book

3Ενσωματωμένη αξία είναι αυτή που “κρύβει” ο κάθε πελάτης και μεταφράζεται σε πόσες ακόμη ασφαλιστικές ανάγκες του μπορεί να μας επιτρέψει να ικανοποιήσουμε και στο πόσους νέους πελάτες μπορεί να μας συστήσει. Αν προσθέσουμε την Τρέχουσα και Ενσωματωμένη αξία έχει την Δυναμική Ολική Αξία ενός πελάτη. Το χάσμα ανάμεσα σε Δυναμική Ολική Αξία και Τρέχουσα Αξία ενός πελάτη είναι η ευκαιρία που μας παρουσιάζεται.

Η ΚΡΙΣΗ ΤΟΥ ΤΡΟΠΟΥ ΣΚΕΨΗΣ ΣΤΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑ

Η κρίση που εδώ και 2 χρόνια έχει ενσκήψει παγκόσμια στο χρηματοασφαλιστικό οικοδόμημα, αφήνει πολύ έντονα τα σημάδια της και στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Σας αναφέρω ένα απόσπασμα απο το τελευταίο Newsletter του Νέου Ασφαλιστικού Παραδείγματος
Ποιες είναι οι τάσεις στην Ασφαλιστική Αγορά

Το ασφαλιστικό επάγγελμα , αλλάζει. Η διεθνής οικονομική κρίση που ΞΕΚΙΝΗΣΕ από τα σπλάχνα του χρηματοασφαλιστικού συστήματος, κλόνισε ένα ήδη ταραγμένο οικοδόμημα που ήθελε ανανέωση. Ο θεσμός περνάει κρίση. Η μετάβαση προς μια νέα πραγματικότητα , έχει ξεκινήσει. Ο ρόλος των εταιριών , θα είναι διαφορετικός, και ο ρόλος των δικτύων πολύ αναβαθμισμένος, Οι ενδιάμεσοι παύουν να αποτελούν μια μη υπολογίσιμη μονάδα για τις ασφαλιστικές εταιρίες , αφού καταλαβαίνουν πως τα ΙΔΙΟΚΤΗΤΑ δίκτυα πωλήσεων δεν μπορούν να αποτελούν πια τη λύση. Και κοστίζουν πολύ, και χάνουν αξιοπιστία μπροστά στον υποψήφιο αφού έχουν μια μόνο λύση στα χέρια τους, και υστερούν πολλές φορές σε ενημέρωση και εργαλεία, αφού αυτά εξαρτώνται από το πως λειτουργεί η εταιρία στην οποία "Ανήκουν".
Για να καταλάβουμε λίγο το νεό πεδίο αρκεί να πάρετε παλαιοτέρων ετών ασφαλιστικά περιοδικά , και να δείτε τα εξώφυλλα τους, και το ποιές εταιρίες διαφημίζονται και το πια πρόσωπα , ήσαν προβαλλόμενα.
Θα διαπιστώσετε ότι αρκετές από τις εταιρίες αυτές ήδη έκλεισαν, δεν υπάρχουν πια στο ασφαλιστικό τοπίο και , αντιστοίχως επιχειρηματίες διώκονται από την Ελληνική δικαιοσύνη.
Θα διαπιστώστε ακόμη πως σε αυτό τον κλάδο χρειάζεται ΑΛΛΑΓΗ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΟΣ. Δεν είναι δυνατόν να γυρνάμε γύρω από τα ίδια τόσες δεκαετίες. Φτώχυνε το ρεπερτόριο κύριοι. Εγώ ξεκίνησα το 1976 τη σχέση μου με τον κλάδο, έκανα μια γεμάτη καριέρα μέσα στο χώρο των πωλήσεων και των διοικητικών υπηρεσιών , και από το 97 λειτουργώ προσφέροντας υπηρεσίες και στον ασφαλιστικό κλάδο με το ρόλο του συμβούλου και προπονητή. Και πρέπει να σας πω :ΒΑΡΕΘΗΚΑ τα ίδια και τα ίδια. Είδα πριν λίγες μέρες ομιλίες μου σε συνέδρια του Ελληνικού Ινστιτούτου Μάρκετινγκ, Του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αιγαίου, Money Show , και κλαδικών περιοδικών, πάνω στο ασφαλιστικό μάρκετινγκ, και το τι πρέπει να αλλάξει. Είναι ΣΑΝ ΝΑ ΜΗΝ ΠΕΡΑΣΕ ΜΙΑ ΜΕΡΑ. Τα ίδια και αν έγραφα σήμερα, δυστυχώς και πάλι επίκαιρα θα ήσαν!!!
ΘΕΛΟΥΜΕ ΑΛΛΑΓΗ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΟΣ.

ΚΛΙΜΑΚΑ ΠΙΣΤΟΤΗΤΑΣ ΠΕΛΑΤΩΝ

ΣΤΙΓΜΕΣ ΑΛΗΘΕΙΑΣ

Η ΤΡΑΠΕΖΑ ΤΩΝ ΦΤΩΧΩΝ

ΔΕΚΑ ΑΛΛΑΓΕΣ ΠΟΥ ΑΠΑΙΤΟΥΝ ΑΛΛΑΓΕΣ

AΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ 4 : ΠΟΣΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ ΕΙΧΑΝ ΜΕΣΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΡΟ ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΟ ΤΟΥ ΜΕΣΟΥ ΟΡΟΥ ΣΑΣ;

(Με αυτό το άρθρο ολοκληρώνουμε τη σειρά άρθρων ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΑΣ)

Ένα σημαντικό κριτήριο μας για την αξιολόγηση της επιχείρησης μας, είναι οι πελάτες που πληρώνουν μεγαλύτερο ασφάλιστρο από το μέσο όρο μας. Αν δηλαδή πχ ο μέσος όρος μας (όπως τον περιγράψαμε στο προηγούμενο άρθρο μας) είναι 150 ευρώ τον χρόνο, πόσοι πελάτες μας μας δίνουν περισσότερα από 150 ευρώ τον χρόνο;

Γιατί αυτό είναι σημαντικό; Διότι αυτοί οι πελάτες μας εκχωρούν μεγαλύτερη τρέχουσα αξία ασφαλίστρων ¹ . Αν μάλιστα τους μετρήσουμε σε αναλογία με τον συνολικό αριθμό πελατών μας , θα διαπιστώσουμε την λειτουργία του νόμου του Pareto: δηλαδή ότι το 20% των πελατών μας , κάνει το 80% των ασφαλίστρων μας. Είναι δηλαδή οι πελάτες που απαρτίζουν το θεμέλιο, τον κεντρικό πυρήνα του πελατολογίου μας. Οι πελάτες που σύμφωνα με το μοντέλο της Στρατηγικής Πώλησης ©², αυτοί είναι κατά βάση οι Α πελάτες σας οι οποίοι χρήζουν ειδικού ενδιαφέροντος, προσοχής και εξυπηρέτησης.

Η απάντηση του ερωτήματος “Πόσοι πελάτες σας έχουν μέσο ασφάλιστρο μεγαλύτερο του μέσου όρου σας;”, είναι μια πυξίδα για το πως πρέπει να κινηθείτε στη συνέχεια

Να ορισμένες σκέψεις από το Μοντέλο της Στρατηγικής Πώλησης:

1. Πρώτη προτεραιότητα σας είναι η 100% διατήρηση ΟΛΩΝ αυτών των πελατών. Μην συγχέετε την διατηρισιμότητα όπως την μετρούν οι ασφαλιστικές εταιρίες με τη διατηρισιμότητα όπως θα πρέπει να την μετράτε εσείς. Μην ξεχνάτε ότι είσαστε ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΕΣ και ότι πρέπει να έχετε τους δικούς σας δείκτες μέτρησης .Τα δικά σας επιχειρησιακά ζωτικά σημεία. Και σίγουρα ένα από αυτά είναι η διατηρισιμότητα. Το πρώτο λοιπόν πράγμα σε αυτή είναι ο 100% διατηρισιμότητα των Α πελατών. Προσωπικά πιστεύω ότι υπάρχουν και “κακοί” πελάτες στην επιχείρηση του καθένα μας, που το όφελος μας θα ήταν η μη διατήρηση τους. Άρα δεν με απασχολεί το πως μετράει ένας προμηθευτής μου τη διατηρισιμότητα του (εν προκειμένω για εσάς η ασφαλιστική εταιρία που συνεργάζεστε), αλλά το πως την ορίζω και την μετράω εγώ για το καλό και την υγιή ανάπτυξη της επιχείρησης μου.

2. Ορισμός στόχων περιόδου για τους Α πελάτες σας: Οι στόχοι μπορούν να αφορούν πρώτο σε αύξηση του ασφαλίστρου (μέσω αναπροσαρμογής λόγω πληθωρισμού,μέσω προσθήκης νέων συμπληρωματικών καλύψεων,μέσω νέων συμβολαίων), και δεύτερο σε συστάσεις.

3. Επαφές με τους Α πελάτες:Οι επαφές με τους Α πελάτες κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου που βάλατε στόχους, είναι το κυριότερο μέσο επίτευξης τους. Με τους Α πελάτες σας πρέπει να έχετε τουλάχιστον μία επαφή τον μήνα. Και αυτό πρέπει να αποτελέσει δέσμευση σας και την πρώτη προτεραιότητα σας . Οι επαφές μας μπορεί να είναι,προσωπικές συναντήσεις,τηλεφωνικές, μέσω e-mail, μέσω SMS, μέσω ταχυδρομικών επιστολών κλπ. Πρέπει να σημειώσουμε όμως την δύναμη της προσωπικής συνάντησης και της τηλεφωνικής επικοινωνίας που πρέπει να έχουν τον πρώτο λόγο, ενώ οι υπόλοιπες πρέπει να είναι υποστηρικτικές.

4. Πακέτο Εξυπηρέτησης Α πελατών:Είναι ανάγκη τώρα να απαντήσετε στο ερώτημα “Αφού οι Α πελάτες μου, μου προσφέρουν μεγαλύτερη αξία εγώ τι διαφορετικό πρέπει να τους προσφέρω από αυτό που προσφέρω στους υπόλοιπους πελάτες μου;” Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι κρίσιμη. Γιατί σε αυτή βρίσκεται η στρατηγική επιτυχίας σας. Ακριβώς! Η στρατηγική επιτυχίας σας είναι η προσφορά ενός διαφορετικού, μεγενθυμένου πακέτου εξυπηρέτησης στους Α πελάτες σας. Γιατί το δικαιούνται και γιατί μόνον έτσι θα αποκτήσετε βαθύτερη εμπιστοσύνη μέσα από την βαθύτερη εμπιστοσύνη θα ανοίξει ο δρόμος για την πρόσβαση σας και αξιοποίηση της ενσωματωμένης αξίας³ των Α πελατών σας. Η δημιουργία ενός ανταγωνιστικού πακέτου εξυπηρέτησης ,είναι το πρώτο μέλημα σας.

Η αξιολόγηση της επιχείρησης σας, όπως την αναπτύξαμε μέσα από την σειρά των 4 άρθρων, είναι το απαραίτητο βήμα, για να μπορέσουμε να περάσουμε σε επιχειρηματικό σχεδιασμό. Έναν επιχειρηματικό σχεδιασμό που θα έχει στέρεες βάσεις και του οποίου η εφαρμογή μπορεί να μας οδηγήσει στην επίτευξη των στόχων μας.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης©

1Τρέχουσα αξία είναι αυτή που ήδη μας εκχωρούν οι πελάτες, και μεταφράζεται στις ασφαλιστικές ανάγκες τους των οποίων την ικανοποίηση μας εμπιστεύονται

2Μιχαήλ Μαυροβουνιώτη:Η Στρατηγική Πώληση στην Ασφαλιστική Υπηρεσία , e-book

3Ενσωματωμένη αξία είναι αυτή που “κρύβει” ο κάθε πελάτης και μεταφράζεται σε πόσες ακόμη ασφαλιστικές ανάγκες του μπορεί να μας επιτρέψει να ικανοποιήσουμε και στο πόσους νέους πελάτες μπορεί να μας συστήσει. Αν προσθέσουμε την Τρέχουσα και Ενσωματωμένη αξία έχει την Δυναμική Ολική Αξία ενός πελάτη. Το χάσμα ανάμεσα σε Δυναμική Ολική Αξία και Τρέχουσα Αξία ενός πελάτη είναι η ευκαιρία που μας παρουσιάζεται.

ΟΙ ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΕΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΕΙΣ

Παλιά δούλευαν; Σε κάθε υποκατάστημα η συνάντηση της Δευτέρας, ήταν μια δημιουργική, υποκινητική και απολογιστική- πραγματική συνάντησή. Οι ασφαλιστές ήσαν εκεί γιατί ήθελαν να είναι, όχι γιατί έπρεπε να είναι.

Σήμερα; Η πραγματικότητα- και σε αυτό- είναι πολύ διαφορετική. Οι περισσότεροι διευθυντές είτε έχουν καταργήσει τις συναντήσεις, είτε προσπαθούν να τις κάνουν διαφορετικά.

Για να αντιμετωπίσουμε αυτή την πραγματικότητα, πρέπει να καταλάβουμε το πρόβλημα. Κατά τη γνώμη μου αυτό είναι ότι οι εβδομαδιαίες συναντήσεις δεν έχουν κάτι νέο να προσφέρουν ούτε σε αυτούς που τις κάνουν,ούτε σε αυτούς που καλούνται να συμμετάσχουν.

Οι συναντήσεις ομάδας και υποκαταστήματος είναι εργαλεία , είναι μέσα και όχι αυτοσκοπός.

Στο βαθμό που συνεισφέρουν στο σκοπό μας , είναι χρήσιμες. Στο βαθμό που δεν το κάνουν είναι άχρηστες.

Πόσο λοιπόν συνεισφέρουν οι συναντήσεις που κάνετε στο σκοπό σας;

Απαντήστε στις επόμενες ερωτήσεις

• Τι θέλουν οι ασφαλιστές από τις συναντήσεις;
• Αυτό που θέλουν το βρίσκουν σε αυτές;
• Αν δεν το βρίσκουν γιατί θα πρέπει να έρχονται;
• Τι δουλεύει καλά στις συναντήσεις;
• Τι είναι αυτό που το κάνει να δουλεύει καλά;
• Τι λείπει;

Οι συναντήσεις μπορούν να είναι χρήσιμα εργαλεία στην επίτευξη του σκοπού μας.

Ποια είναι τα σχόλια σας; Μοιραστείτε τα .

Σας εκτιμώ

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

ΞΕΚΙΝΗΜΑ

Ξεκινήσαμε.
Το ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ κάνει την πρώτη μέρα παρουσίας του στον δικτυακό χώρο.

Για όσους θέλουν μια διαφορετική , μοντέρνα προσέγγιση στα ασφαλιστικά δρώμενα

Για όσους βαρέθηκαν τα πεπαλαιωμένα εργαλεία, συστήματα, και μεθόδους.

Για όσους θέλουν να συμμετάσχουν σε μια ασφαλιστική δικτυακή κοινότητα που πιστεύει στην ανάγκη πρακτικής αναβάθμισης του ασφαλιστικού επαγγέλματος.

Σε προσκαλώ να συμμετάσχεις και εσύ.

Εκτύπωσε ή αποθήκευσε αυτό το μήνυμα με τις συμβουλές της πρώτης περιήγησης σου στο ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ.

1. Διάβασε την ΠΟΛΙΤΙΚΗ του blog.
2. Συμπλήρωσε την έρευνα Η ΓΝΩΜΗ ΣΟΥ ΜΕΤΡΑΕΙ.
3. Ψήφισε και εσύ στην ΕΡΩΤΗΣΗ του Μήνα Για το "Ποιο ασφαλιστικό έντυπο θεωρείτε περισσότερο χρήσιμο;".
4. Δες το υλικό που ήδη έχει ανέβει και αναφέρεται στην ΑΡΧΕΙΟΘΗΚΗ.
5. Δες τις ΕΤΙΚΕΤΕΣ που χρησιμοποιούνται για να χαρακτηρίσουν κάθε ανάρτηση και αποτελούν παράλληλα και μια ομαδοποίηση των αναρτήσεων κατά θέμα.
6. Μπορείς να στείλεις κάποια ανάρτηση σε ένα φίλο ή συνάδελφο σου.Στο τέλος κάθε ανάρτησης υπάρχει ένα φακελάκι.Πατώντας θα οδηγηθείς σε μία σελίδα στην οποία μπορείς να γράψεις ένα συνοδευτικό μήνυμα και να στείλεις την ανάρτηση στην ηλεκτρονική διεύθυνση που θα γράψεις.
   
7. Μπορείς να γράψεις ένα σχόλιο σε μία ανάρτηση. Στο τέλος της ανάρτησης υπάρχει η λέξη ΣΧΟΛΙΟ. Πατώντας τη θα οδηγηθείς σε μια σελίδα που μπορείς να γράψεις το σχόλιο σου και να το αναρτήσεις.
8. Μπορεί να στείλεις ένα άρθρο, σκέψη ,σχόλιο,πρόταση που θα αναρτηθεί (αρκεί να μην είναι αντίθετο με την ΠΟΛΙΤΙΚΗ του Βlog).
9. Η συμμετοχή σου θα δυναμώσει την προσπάθεια μας.
10. Στείλε σε αυτή την ηλεκτρονική διεύθυνση ότι άλλο σχόλιο η επιθυμία έχεις σχετικά με το ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
11. Αύριο θα βρείς μια νεά ανάρτηση που στα πλαισια του ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ FORUM θα ανοίγει μια δημόσια συζήτηση.
    

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

10 ΤΡΟΠΟΙ ΓΙΑ ΑΥΞΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Η αύξηση της σπουδαιότητας των πωλήσεων μια εταιρίας μπορεί να επιτευχθεί με δέκα πρακτικούς τρόπους. Η γκουρού των πωλήσεων Debbie Allen προτείνει ευκολονόητες ιδέες και στρατηγικές που βοηθούν κάθε πωλητή στην προσωπική του βελτίωση και στην επαγγελματική του πρόοδο , χωρίς να υποβαθμίζεται ο ρόλος της ομαδικής προσπάθειας , αλλά δίνοντας έμφαση στο άτομο . Το τελευταίο της βιβλίο «Skyrocketing Sales» γίνεται best seller και είναι γεμάτο από προσωπικά δοκιμασμένες επιχειρησιακές αρχές και πρακτικές που στηρίζουν , εμψυχώνουν και κτίζουν την αυτοπεποίθηση του στελέχους πωλήσεων.

Η κυρία Allen έχει δημιουργήσει τον δεκάλογο που πρέπει να ακολουθούν οι πωλητές. Συγκεκριμένα:

1. Κατανοήστε τους δισταγμούς σας:Στους περισσότερους οι δισταγμοί ανάγονται στην παιδική ηλικία , τότε που οι γονείς , από αίσθημα προστασίας , βομβαρδίζουν τα παιδιά με δέκα ΟΧΙ για κάθε ένα ΝΑΙ.
2. Είστε αυτό που σκέφτεστε ότι είστε: Αν επαναλαμβάνετε αρνητικές σκέψεις για το άτομο σας καταλήγετε να πιστέψετε πως δεν μπορείτε , δεν αξίζετε περισσότερο . Υποθηκεύετε την εμπιστοσύνη στον εαυτό σας , βλέπετε εμπόδια παντού και διστάζετε να ρισκάρετε.
3. Οι νίκες ξεκινούν από το μυαλό:Αρχίστε με θετική σκέψη για εσάς . Το καλύτερο αντίδοτο στην αρνητική σκέψη είναι η θετική σκέψη . Είναι στο χέρι σας να προγραμματίσετε το μυαλό σας για να προβάλλει θετικές σκέψεις .Μην περιμένετε κάποιον άλλον να σας κινητοποιήσει.
4. Ακούστε τον εαυτό σας να μιλάει θετικά:Μην αρκείστε στις θετικές σκέψεις , προχωρήστε στο να τις λέτε και φωναχτά και δείτε πως η αυτοεκτίμηση σας τονώνεται.
5. Αποφύγετε τη συντροφιά αρνητικών ανθρώπων:Γκρινιάρηδες , ηττοπαθείς , δειλοί υπάρχουν και στο επαγγελματικό και στο προσωπικό σας περιβάλλον. Οι άνθρωποι αυτοί έχουν συνηθίσει να βλέπουν μόνο τον εαυτό τους , και να τον βλέπουν μικρό , και είναι απίθανο να χαρούν με τις κατακτήσεις σας.
6. Νιώστε περήφανος που είστε πωλητής:Σκεφτείτε τον εαυτό σας ως ειδικό σε αυτό που προσφέρετε . Οι πελάτες σας έχουν ανάγκη από τη βοήθεια ενός ειδικού , και όχι ενός παραγγελιολήπτη.
7. Προσεγγίστε κάθε επαφή σας με ενεργητικότητα και ενθουσιασμό:Έτσι, ο πελάτης αισθάνεται ωραία , νιώθει πως ενδιαφέρεστε . Ο ενθουσιασμός είναι μεταδοτικός! Προσελκύει. Σας διαφοροποιεί από έναν ανταγωνιστή.
8. Αποφύγετε την πιεστική πώληση:Μη σκέφτεστε πώς να «πουλήσετε» στον πελάτη . Αφήστε τον να «αγοράσει» από εσάς . Η παραδοσιακή τεχνική της πιεστικής πώλησης δημιουργεί αντιπαράθεση ,ένταση , δυσπιστία.
9. Δεχθείτε τις προκλήσεις που σας οδηγούν να αλλάξετε:Φυσικά κάθε άνθρωπος αναπτύσσει συνήθειες και ρουτίνες και βολεύεται με αυτές . Πόσο μάλλον , όταν ένας τρόπος πώλησης έχει αποδειχθεί αποτελεσματικός για εσάς. Ωστόσο ο κόσμος αλλάζει , ο ανταγωνισμός σας αλλάζει , οι πελάτες σας εκτίθενται σε αλλαγές.
10. Μη φοβηθείτε να κάνετε λάθος:Οι άνθρωποι μαθαίνουν περισσότερα από τα λάθη , παρά από τις επιτυχίες τους . Και δεν υπάρχει μεγαλύτερη ικανοποίηση από τη νίκη που έρχεται μετά την υπερπήδηση εμποδίων ,την αντίκρουση ενστάσεων των πελατών και τη διόρθωση λαθών.

---

ΑΛΛΟΣ ΕΝΑΣ ΧΡΟΝΟΣ ΠΕΡΑΣΕ

Άλλος ένας χρόνος φεύγει. Άλλος ένας χρόνος με όνειρα, στόχους, ενθουσιασμούς και απογοητεύσεις, προβλήματα, βύθισμα στην καθημερινότητα, επιτυχίες και αποτυχίες. Έτσι, όπως συνηθίζεται, θα κάνουμε πάλι τους απολογισμούς μας, θα βάλουμε τους στόχους της νέας χρονιάς και θα αρχίσουμε και πάλι. Να γυρίζουμε (ή να μας γυρίζουν οι άλλοι) τον τροχό της ζωής μας.

Δεν ξέρω για εσάς αλλά εμένα αυτή η κλασσική προσέγγιση με αφήνει παγερά αδιάφορο. Αναλογίζομαι μόνο, ποια είναι τα πρώτα τα σημαντικά πράγματα για τη ζωή μου , τι έκανα και τι πρέπει να κάνω για αυτά. Είναι η οικογένεια, είναι οι σχέσεις ου με τους γύρω μου, είναι καλή πορεία των επιχειρηματικών σχεδίων, είναι η προσφορά μου σε ιδέες μεγαλύτερες από μένα; Ή, μήπως, όλα μαζί;

Θυμάμαι χρονιές που είχα μεγάλες επαγγελματικές επιτυχίες, όμως αυτές δεν έφεραν αποτελέσματα ποιότητας στη ζωή μου. Γιατί , τελικά, ποιότητα ζωής δεν είναι ένα καλύτερο αυτοκίνητο, ένα καλύτερο σπίτι, καλύτερη θέση, περισσότερα λεφτά. Η ποιότητα βρίσκεται στην απάντηση που δίνει ο καθένας μας στο ερώτημα για ποιο λόγο τα θέλουμε όλα αυτά;

Βλέπω στη ζωή μου πολλούς ανθρώπους να ονομάζουν επιτυχία την απόκτηση αυτών των υλικών πραγμάτων. Τους βλέπω να ζουν μέσα σε ένα γυάλινο δωμάτιο, και μόλις τους βγάλεις από αυτό να νοιώθουν ανασφαλείς. Να έχουν καταπληκτικές δουλειές, αλλά κακές οικογενειακές σχέσεις. Η το αντίστροφο, να προσπαθούν να είναι καλοί οικογενειάρχες ,χωρίς να είναι κάτι σημαντικό (για τους άλλους) στον επαγγελματικό τομέα. Τι είναι επιτυχία τελικά;

Ο καθένας μας έχει τέσσερις διαστάσεις. Την Φυσική (Βιολογική) που αφορά στο σώμα, την υγεία και την οικονομική πλευρά. Την Κοινωνική (Συναισθηματική) που αφορά στην οικογένεια και στις σχέσεις του με τους άλλους ανθρώπους. Την Διανοητική που αφορά στη διαρκή μάθηση, εξέλιξη και γνώση. Και την Πνευματική (Ψυχική ) που αφορά στην αίσθηση της αποστολής του, στην υπηρέτηση σκοπών μεγαλύτερων από αυτόν και στην κατανόηση ότι όλοι είμαστε διαφορετικοί και όλοι είμαστε μέρος ενός σημαντικότερου συνόλου.

Ίσως λοιπόν, η πραγματική επιτυχία να είναι η ισορροπία και η λειτουργία και στις τέσσερις αυτές διαστάσεις.

Ο καθένας μας, ακόμη, έχει μια Αποστολή- όπως και οι εταιρίες , οι οργανισμοί, οι ομάδες κ.λ.π. Η αποστολή αυτή απαντά στο θεμελιώδες ερώτημα: ποιος είναι ο σκοπός μας; Για ποιόν λόγο υπάρχουμε; Για να επιτελέσουμε αυτή μας την αποστολή ασκούμε διαφορετικούς ρόλους (π.χ πατέρας, σύζυγος, υπάλληλος /διευθυντής, φίλος….)

‘Έτσι λοιπόν μια ΟΥΣΙΑΣΤΙΚΗ διαδικασία προγραμματισμού της ζωής μας ξεκινά από την διατύπωση (ή επανεξέταση) της αποστολής μας και την καταγραφή 6-7 ρόλων που επιτελούμε για να την φέρουμε επιτυχημένα σε πέρας. Μόνο έτσι μπορούμε να έχουμε αποτελεσματική τοποθέτηση στόχων, σε κάθε ρόλο, και η διαδικασία να είναι σε αρμονία με τη δημιουργία αποτελεσμάτων πραγματικής ποιότητας για τη ζωή μας.

Σε όλη αυτή τη διαδικασία δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι υπάρχει μια συμπαντική αληθινή πραγματικότητα που δεν μπορούμε να παραβλέπουμε. Αν ανατρέχουμε στη σοφία που βρίσκεται στα γραπτά της ιστορίας της ανθρωπότητας (διαχρονικά) αλλά και μέσα από τους διάφορους πολιτισμούς (διαπολιτισμικά), θα διαπιστώσουμε ότι υπάρχουν Νόμοι της Ζωής, Αρχές, που μας κυβερνούν. Και ότι η αποδοχή και εφαρμογή αυτών των Νόμων είναι η μόνη οδός που μας οδηγεί στην ποιότητα ζωής και στην πραγματική επιτυχία. Μέσα μας ο καθένας τους γνωρίζει. Γνωρίζουμε τι είναι σωστό και τι όχι. Κι όταν τους αντιβαίνουμε , όταν ερχόμαστε σε σύγκρουση μαζί τους, ερχόμαστε σε σύγκρουση με τη συνείδηση μας. Ορισμένοι από αυτούς τους Νόμους είναι:Αυτογνωσία, Ειλικρίνεια, Αξιοπιστία, Σεβασμός (στη διαφορετικότητα των άλλων και στον εαυτό μας), Τιμιότητα, Συνεργασία, Αμφίδρομη Επικοινωνία, Ότι σπείρω θα θερίσω, Υπομονή ,Υπευθυνότητα, Αμοιβαιότητα (επιδίωξη αμοιβαίων οφελών), Κατανόηση, Αλληλεξάρτηση.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΜΟΥ 2:ΠΟΣΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΕΧΕΤΕ;

Στο προηγούμενο ‘άρθρο μας απαντήσαμε στο πρώτο ερώτημα της αξιολόγησης της επιχείρησης σας: στο «Πόσο αξίζει η ώρα μου».

Σήμερα θα απαντήσουμε στο δεύτερο ερώτημα. Το πόσους πελάτες έχετε είναι μια καθοριστική συνιστώσα στην αξιολόγηση της επιχείρησης σας. Ο αριθμός πελατών σας είναι η πιο σημαντική παράμετρος της παρούσας σας κατάστασης.

Αν θεωρείτε ότι αυτό το ερώτημα το έχετε ήδη απαντήσει τότε:

1. Θα είναι σαφής η απάντηση σας; Πχ έχω 132 πελάτες.

2. Δεν θα συγχέετε αριθμό συμβολαίων με αριθμό πελατών.
3.Θα έχετε ήδη μια ιδέα για την τρέχουσα και ενσωματωμένη αξία του πελατολογίου σας.

Ο αριθμός πελατών είναι ο αριθμός των συμβαλλομένων – με την ασφαλιστική ορολογία- των εν ισχύ ασφαλιστηρίων συμβολαίων σας. Συμβολαίων που έχετε σε κάθε εταιρία που συνεργάζεστε σήμερα ή συνεργαστήκατε στο παρελθόν και παραμένουν σε ισχύ. Ενεργών δηλαδή ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Και λέω συμβαλλομένων και όχι ασφαλιζομένων- αν και κατά πλειοψηφία πρόκειται για το ίδιο πρόσωπο- γιατί αυτός που σας εμπιστεύθηκε είναι αυτός που πληρώνει το ασφάλιστρο του συμβολαίου.

Τώρα λοιπόν η είναι η στιγμή που θα πρέπει να υπολογίσετε τον αριθμό των πελατών σας. Βρείτε τις καταστάσεις που σας έχουν προμηθεύσει οι ασφαλιστικές εταιρίες, ή μπείτε στο «σύστημα» αν αυτή την πληροφορία σας την παρέχει. Μην συνεχίσετε αυτό το άρθρο αν δεν έχετε τον αριθμό των πελατών σας.

Ωραία . Τώρα έχουμε την συνιστώσα που θα μας οδηγήσει στην σωστή αξιολόγηση και στο σωστό προγραμματισμό του στόχου μας για το 2008.

Θα πρέπει για την καλύτερη γνώση του πελατολογίου σας να κάνετε επιπλέον τα εξής βήματα

1. Δημιουργείστε μια καρτέλα (ηλεκτρονική ή χειρόγραφη) των στατιστικών στοιχείων για κάθε πελάτη σας. Σε αυτή αναφέρονται όλες οι πληροφορίες βιογραφικών στοιχείων (επικοινωνίας) και ιστορίας συμβολαίων των πελατών σας.
2. Δημιουργείστε μια καρτέλα (ηλεκτρονική ή χειρόγραφη) των δυναμικών στοιχείων των πελατών σας. Σε αυτή αναφέρονται στυλ προσωπικότητας, χόμπι, μελλοντικές ασφαλιστικές ανάγκες, πληροφορίες από συναντήσεις, αιτήματα του πελάτη και ιστορία συστάσεων του.[1]
3. Nα έχετε πρόχειρη μια βάση δεδομένων που σας δίνει καθημερινά εορτολόγιο. Εγώ χρησιμοποιώ το http://www.google.com στο οποίο έχω «φορτώσει» αυτή την επιλογή.
4. Να ενημερώνετε μία φορά την εβδομάδα τις καρτέλες Στατιστικών και Δυναμικών στοιχείων των πελατών σας με κάθε παράδοση συμβολαίου που κάνετε και με κάθε ραντεβού με υπάρχοντα πελάτη ή πληρωμή αποζημίωσης ή επέκταση συμβολαίου. Με κάθε δηλαδή αλλαγή στην ασφαλιστική κατάσταση του πελάτη.
5. Να φροντίσετε αυτά τα στοιχεία να τα έχετε τόσο σε έντυπη όσο και σε ηλεκτρονική μορφή.
6. Να μπορείτε να αντλείτε πληροφορίες για το πελατολόγιο σας με βάση κοινά κριτήρια όπως¨
1. Ομάδες ηλικιών.
2. Πόλη διαμονής
3. Επάγγελμα.
4. Οικογενειακή κατάσταση.
5. Τύπος συμβολαίου (κλάδος δηλαδή).
6. Ετήσιο εισόδημα.
7. Ετήσιο ασφάλιστρο
8. Άλλο κριτήριο που θα σας εξυπηρετήσει στην ομαδοποίηση πελατών σας για νέες ευκαιρίες πωλήσεων.
   

Αν κάνετε αυτή την προετοιμασία μέχρι την δημοσίευση του επόμενου άρθρου , θα είστε έτοιμη να περάσετε στην απάντηση του τρίτου ερωτήματος «Ποιο ήταν το μέσο ασφάλιστρο μου».
Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

http://megaservicenet.blogspot.com

mmavrovouniotis@gmail.com

---

[1] Αν θέλετε ένα πρότυπο των σελίδων Στατιστικά και Δυναμικά στοιχεία πελάτη που χρησιμοποιώ στην Στρατηγική Πώληση®, ζητήστε μου στο mmavrovouniotis@gmail.com