ΟΙ ΕΒΔΟΜΑΔΙΑΙΕΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΕΙΣ

Παλιά δούλευαν; Σε κάθε υποκατάστημα η συνάντηση της Δευτέρας, ήταν μια δημιουργική, υποκινητική και απολογιστική- πραγματική συνάντησή. Οι ασφαλιστές ήσαν εκεί γιατί ήθελαν να είναι, όχι γιατί έπρεπε να είναι.

Σήμερα; Η πραγματικότητα- και σε αυτό- είναι πολύ διαφορετική. Οι περισσότεροι διευθυντές είτε έχουν καταργήσει τις συναντήσεις, είτε προσπαθούν να τις κάνουν διαφορετικά.

Για να αντιμετωπίσουμε αυτή την πραγματικότητα, πρέπει να καταλάβουμε το πρόβλημα. Κατά τη γνώμη μου αυτό είναι ότι οι εβδομαδιαίες συναντήσεις δεν έχουν κάτι νέο να προσφέρουν ούτε σε αυτούς που τις κάνουν,ούτε σε αυτούς που καλούνται να συμμετάσχουν.

Οι συναντήσεις ομάδας και υποκαταστήματος είναι εργαλεία , είναι μέσα και όχι αυτοσκοπός.

Στο βαθμό που συνεισφέρουν στο σκοπό μας , είναι χρήσιμες. Στο βαθμό που δεν το κάνουν είναι άχρηστες.

Πόσο λοιπόν συνεισφέρουν οι συναντήσεις που κάνετε στο σκοπό σας;

Απαντήστε στις επόμενες ερωτήσεις

• Τι θέλουν οι ασφαλιστές από τις συναντήσεις;
• Αυτό που θέλουν το βρίσκουν σε αυτές;
• Αν δεν το βρίσκουν γιατί θα πρέπει να έρχονται;
• Τι δουλεύει καλά στις συναντήσεις;
• Τι είναι αυτό που το κάνει να δουλεύει καλά;
• Τι λείπει;

Οι συναντήσεις μπορούν να είναι χρήσιμα εργαλεία στην επίτευξη του σκοπού μας.

Ποια είναι τα σχόλια σας; Μοιραστείτε τα .

Σας εκτιμώ

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

ΞΕΚΙΝΗΜΑ

Ξεκινήσαμε.
Το ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ κάνει την πρώτη μέρα παρουσίας του στον δικτυακό χώρο.

Για όσους θέλουν μια διαφορετική , μοντέρνα προσέγγιση στα ασφαλιστικά δρώμενα

Για όσους βαρέθηκαν τα πεπαλαιωμένα εργαλεία, συστήματα, και μεθόδους.

Για όσους θέλουν να συμμετάσχουν σε μια ασφαλιστική δικτυακή κοινότητα που πιστεύει στην ανάγκη πρακτικής αναβάθμισης του ασφαλιστικού επαγγέλματος.

Σε προσκαλώ να συμμετάσχεις και εσύ.

Εκτύπωσε ή αποθήκευσε αυτό το μήνυμα με τις συμβουλές της πρώτης περιήγησης σου στο ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ.

1. Διάβασε την ΠΟΛΙΤΙΚΗ του blog.
2. Συμπλήρωσε την έρευνα Η ΓΝΩΜΗ ΣΟΥ ΜΕΤΡΑΕΙ.
3. Ψήφισε και εσύ στην ΕΡΩΤΗΣΗ του Μήνα Για το "Ποιο ασφαλιστικό έντυπο θεωρείτε περισσότερο χρήσιμο;".
4. Δες το υλικό που ήδη έχει ανέβει και αναφέρεται στην ΑΡΧΕΙΟΘΗΚΗ.
5. Δες τις ΕΤΙΚΕΤΕΣ που χρησιμοποιούνται για να χαρακτηρίσουν κάθε ανάρτηση και αποτελούν παράλληλα και μια ομαδοποίηση των αναρτήσεων κατά θέμα.
6. Μπορείς να στείλεις κάποια ανάρτηση σε ένα φίλο ή συνάδελφο σου.Στο τέλος κάθε ανάρτησης υπάρχει ένα φακελάκι.Πατώντας θα οδηγηθείς σε μία σελίδα στην οποία μπορείς να γράψεις ένα συνοδευτικό μήνυμα και να στείλεις την ανάρτηση στην ηλεκτρονική διεύθυνση που θα γράψεις.
   
7. Μπορείς να γράψεις ένα σχόλιο σε μία ανάρτηση. Στο τέλος της ανάρτησης υπάρχει η λέξη ΣΧΟΛΙΟ. Πατώντας τη θα οδηγηθείς σε μια σελίδα που μπορείς να γράψεις το σχόλιο σου και να το αναρτήσεις.
8. Μπορεί να στείλεις ένα άρθρο, σκέψη ,σχόλιο,πρόταση που θα αναρτηθεί (αρκεί να μην είναι αντίθετο με την ΠΟΛΙΤΙΚΗ του Βlog).
9. Η συμμετοχή σου θα δυναμώσει την προσπάθεια μας.
10. Στείλε σε αυτή την ηλεκτρονική διεύθυνση ότι άλλο σχόλιο η επιθυμία έχεις σχετικά με το ΝΕΟ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ
11. Αύριο θα βρείς μια νεά ανάρτηση που στα πλαισια του ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ FORUM θα ανοίγει μια δημόσια συζήτηση.
    

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

10 ΤΡΟΠΟΙ ΓΙΑ ΑΥΞΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Η αύξηση της σπουδαιότητας των πωλήσεων μια εταιρίας μπορεί να επιτευχθεί με δέκα πρακτικούς τρόπους. Η γκουρού των πωλήσεων Debbie Allen προτείνει ευκολονόητες ιδέες και στρατηγικές που βοηθούν κάθε πωλητή στην προσωπική του βελτίωση και στην επαγγελματική του πρόοδο , χωρίς να υποβαθμίζεται ο ρόλος της ομαδικής προσπάθειας , αλλά δίνοντας έμφαση στο άτομο . Το τελευταίο της βιβλίο «Skyrocketing Sales» γίνεται best seller και είναι γεμάτο από προσωπικά δοκιμασμένες επιχειρησιακές αρχές και πρακτικές που στηρίζουν , εμψυχώνουν και κτίζουν την αυτοπεποίθηση του στελέχους πωλήσεων.

Η κυρία Allen έχει δημιουργήσει τον δεκάλογο που πρέπει να ακολουθούν οι πωλητές. Συγκεκριμένα:

1. Κατανοήστε τους δισταγμούς σας:Στους περισσότερους οι δισταγμοί ανάγονται στην παιδική ηλικία , τότε που οι γονείς , από αίσθημα προστασίας , βομβαρδίζουν τα παιδιά με δέκα ΟΧΙ για κάθε ένα ΝΑΙ.
2. Είστε αυτό που σκέφτεστε ότι είστε: Αν επαναλαμβάνετε αρνητικές σκέψεις για το άτομο σας καταλήγετε να πιστέψετε πως δεν μπορείτε , δεν αξίζετε περισσότερο . Υποθηκεύετε την εμπιστοσύνη στον εαυτό σας , βλέπετε εμπόδια παντού και διστάζετε να ρισκάρετε.
3. Οι νίκες ξεκινούν από το μυαλό:Αρχίστε με θετική σκέψη για εσάς . Το καλύτερο αντίδοτο στην αρνητική σκέψη είναι η θετική σκέψη . Είναι στο χέρι σας να προγραμματίσετε το μυαλό σας για να προβάλλει θετικές σκέψεις .Μην περιμένετε κάποιον άλλον να σας κινητοποιήσει.
4. Ακούστε τον εαυτό σας να μιλάει θετικά:Μην αρκείστε στις θετικές σκέψεις , προχωρήστε στο να τις λέτε και φωναχτά και δείτε πως η αυτοεκτίμηση σας τονώνεται.
5. Αποφύγετε τη συντροφιά αρνητικών ανθρώπων:Γκρινιάρηδες , ηττοπαθείς , δειλοί υπάρχουν και στο επαγγελματικό και στο προσωπικό σας περιβάλλον. Οι άνθρωποι αυτοί έχουν συνηθίσει να βλέπουν μόνο τον εαυτό τους , και να τον βλέπουν μικρό , και είναι απίθανο να χαρούν με τις κατακτήσεις σας.
6. Νιώστε περήφανος που είστε πωλητής:Σκεφτείτε τον εαυτό σας ως ειδικό σε αυτό που προσφέρετε . Οι πελάτες σας έχουν ανάγκη από τη βοήθεια ενός ειδικού , και όχι ενός παραγγελιολήπτη.
7. Προσεγγίστε κάθε επαφή σας με ενεργητικότητα και ενθουσιασμό:Έτσι, ο πελάτης αισθάνεται ωραία , νιώθει πως ενδιαφέρεστε . Ο ενθουσιασμός είναι μεταδοτικός! Προσελκύει. Σας διαφοροποιεί από έναν ανταγωνιστή.
8. Αποφύγετε την πιεστική πώληση:Μη σκέφτεστε πώς να «πουλήσετε» στον πελάτη . Αφήστε τον να «αγοράσει» από εσάς . Η παραδοσιακή τεχνική της πιεστικής πώλησης δημιουργεί αντιπαράθεση ,ένταση , δυσπιστία.
9. Δεχθείτε τις προκλήσεις που σας οδηγούν να αλλάξετε:Φυσικά κάθε άνθρωπος αναπτύσσει συνήθειες και ρουτίνες και βολεύεται με αυτές . Πόσο μάλλον , όταν ένας τρόπος πώλησης έχει αποδειχθεί αποτελεσματικός για εσάς. Ωστόσο ο κόσμος αλλάζει , ο ανταγωνισμός σας αλλάζει , οι πελάτες σας εκτίθενται σε αλλαγές.
10. Μη φοβηθείτε να κάνετε λάθος:Οι άνθρωποι μαθαίνουν περισσότερα από τα λάθη , παρά από τις επιτυχίες τους . Και δεν υπάρχει μεγαλύτερη ικανοποίηση από τη νίκη που έρχεται μετά την υπερπήδηση εμποδίων ,την αντίκρουση ενστάσεων των πελατών και τη διόρθωση λαθών.

---

ΑΛΛΟΣ ΕΝΑΣ ΧΡΟΝΟΣ ΠΕΡΑΣΕ

Άλλος ένας χρόνος φεύγει. Άλλος ένας χρόνος με όνειρα, στόχους, ενθουσιασμούς και απογοητεύσεις, προβλήματα, βύθισμα στην καθημερινότητα, επιτυχίες και αποτυχίες. Έτσι, όπως συνηθίζεται, θα κάνουμε πάλι τους απολογισμούς μας, θα βάλουμε τους στόχους της νέας χρονιάς και θα αρχίσουμε και πάλι. Να γυρίζουμε (ή να μας γυρίζουν οι άλλοι) τον τροχό της ζωής μας.

Δεν ξέρω για εσάς αλλά εμένα αυτή η κλασσική προσέγγιση με αφήνει παγερά αδιάφορο. Αναλογίζομαι μόνο, ποια είναι τα πρώτα τα σημαντικά πράγματα για τη ζωή μου , τι έκανα και τι πρέπει να κάνω για αυτά. Είναι η οικογένεια, είναι οι σχέσεις ου με τους γύρω μου, είναι καλή πορεία των επιχειρηματικών σχεδίων, είναι η προσφορά μου σε ιδέες μεγαλύτερες από μένα; Ή, μήπως, όλα μαζί;

Θυμάμαι χρονιές που είχα μεγάλες επαγγελματικές επιτυχίες, όμως αυτές δεν έφεραν αποτελέσματα ποιότητας στη ζωή μου. Γιατί , τελικά, ποιότητα ζωής δεν είναι ένα καλύτερο αυτοκίνητο, ένα καλύτερο σπίτι, καλύτερη θέση, περισσότερα λεφτά. Η ποιότητα βρίσκεται στην απάντηση που δίνει ο καθένας μας στο ερώτημα για ποιο λόγο τα θέλουμε όλα αυτά;

Βλέπω στη ζωή μου πολλούς ανθρώπους να ονομάζουν επιτυχία την απόκτηση αυτών των υλικών πραγμάτων. Τους βλέπω να ζουν μέσα σε ένα γυάλινο δωμάτιο, και μόλις τους βγάλεις από αυτό να νοιώθουν ανασφαλείς. Να έχουν καταπληκτικές δουλειές, αλλά κακές οικογενειακές σχέσεις. Η το αντίστροφο, να προσπαθούν να είναι καλοί οικογενειάρχες ,χωρίς να είναι κάτι σημαντικό (για τους άλλους) στον επαγγελματικό τομέα. Τι είναι επιτυχία τελικά;

Ο καθένας μας έχει τέσσερις διαστάσεις. Την Φυσική (Βιολογική) που αφορά στο σώμα, την υγεία και την οικονομική πλευρά. Την Κοινωνική (Συναισθηματική) που αφορά στην οικογένεια και στις σχέσεις του με τους άλλους ανθρώπους. Την Διανοητική που αφορά στη διαρκή μάθηση, εξέλιξη και γνώση. Και την Πνευματική (Ψυχική ) που αφορά στην αίσθηση της αποστολής του, στην υπηρέτηση σκοπών μεγαλύτερων από αυτόν και στην κατανόηση ότι όλοι είμαστε διαφορετικοί και όλοι είμαστε μέρος ενός σημαντικότερου συνόλου.

Ίσως λοιπόν, η πραγματική επιτυχία να είναι η ισορροπία και η λειτουργία και στις τέσσερις αυτές διαστάσεις.

Ο καθένας μας, ακόμη, έχει μια Αποστολή- όπως και οι εταιρίες , οι οργανισμοί, οι ομάδες κ.λ.π. Η αποστολή αυτή απαντά στο θεμελιώδες ερώτημα: ποιος είναι ο σκοπός μας; Για ποιόν λόγο υπάρχουμε; Για να επιτελέσουμε αυτή μας την αποστολή ασκούμε διαφορετικούς ρόλους (π.χ πατέρας, σύζυγος, υπάλληλος /διευθυντής, φίλος….)

‘Έτσι λοιπόν μια ΟΥΣΙΑΣΤΙΚΗ διαδικασία προγραμματισμού της ζωής μας ξεκινά από την διατύπωση (ή επανεξέταση) της αποστολής μας και την καταγραφή 6-7 ρόλων που επιτελούμε για να την φέρουμε επιτυχημένα σε πέρας. Μόνο έτσι μπορούμε να έχουμε αποτελεσματική τοποθέτηση στόχων, σε κάθε ρόλο, και η διαδικασία να είναι σε αρμονία με τη δημιουργία αποτελεσμάτων πραγματικής ποιότητας για τη ζωή μας.

Σε όλη αυτή τη διαδικασία δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι υπάρχει μια συμπαντική αληθινή πραγματικότητα που δεν μπορούμε να παραβλέπουμε. Αν ανατρέχουμε στη σοφία που βρίσκεται στα γραπτά της ιστορίας της ανθρωπότητας (διαχρονικά) αλλά και μέσα από τους διάφορους πολιτισμούς (διαπολιτισμικά), θα διαπιστώσουμε ότι υπάρχουν Νόμοι της Ζωής, Αρχές, που μας κυβερνούν. Και ότι η αποδοχή και εφαρμογή αυτών των Νόμων είναι η μόνη οδός που μας οδηγεί στην ποιότητα ζωής και στην πραγματική επιτυχία. Μέσα μας ο καθένας τους γνωρίζει. Γνωρίζουμε τι είναι σωστό και τι όχι. Κι όταν τους αντιβαίνουμε , όταν ερχόμαστε σε σύγκρουση μαζί τους, ερχόμαστε σε σύγκρουση με τη συνείδηση μας. Ορισμένοι από αυτούς τους Νόμους είναι:Αυτογνωσία, Ειλικρίνεια, Αξιοπιστία, Σεβασμός (στη διαφορετικότητα των άλλων και στον εαυτό μας), Τιμιότητα, Συνεργασία, Αμφίδρομη Επικοινωνία, Ότι σπείρω θα θερίσω, Υπομονή ,Υπευθυνότητα, Αμοιβαιότητα (επιδίωξη αμοιβαίων οφελών), Κατανόηση, Αλληλεξάρτηση.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΜΟΥ 2:ΠΟΣΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΕΧΕΤΕ;

Στο προηγούμενο ‘άρθρο μας απαντήσαμε στο πρώτο ερώτημα της αξιολόγησης της επιχείρησης σας: στο «Πόσο αξίζει η ώρα μου».

Σήμερα θα απαντήσουμε στο δεύτερο ερώτημα. Το πόσους πελάτες έχετε είναι μια καθοριστική συνιστώσα στην αξιολόγηση της επιχείρησης σας. Ο αριθμός πελατών σας είναι η πιο σημαντική παράμετρος της παρούσας σας κατάστασης.

Αν θεωρείτε ότι αυτό το ερώτημα το έχετε ήδη απαντήσει τότε:

1. Θα είναι σαφής η απάντηση σας; Πχ έχω 132 πελάτες.

2. Δεν θα συγχέετε αριθμό συμβολαίων με αριθμό πελατών.
3.Θα έχετε ήδη μια ιδέα για την τρέχουσα και ενσωματωμένη αξία του πελατολογίου σας.

Ο αριθμός πελατών είναι ο αριθμός των συμβαλλομένων – με την ασφαλιστική ορολογία- των εν ισχύ ασφαλιστηρίων συμβολαίων σας. Συμβολαίων που έχετε σε κάθε εταιρία που συνεργάζεστε σήμερα ή συνεργαστήκατε στο παρελθόν και παραμένουν σε ισχύ. Ενεργών δηλαδή ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Και λέω συμβαλλομένων και όχι ασφαλιζομένων- αν και κατά πλειοψηφία πρόκειται για το ίδιο πρόσωπο- γιατί αυτός που σας εμπιστεύθηκε είναι αυτός που πληρώνει το ασφάλιστρο του συμβολαίου.

Τώρα λοιπόν η είναι η στιγμή που θα πρέπει να υπολογίσετε τον αριθμό των πελατών σας. Βρείτε τις καταστάσεις που σας έχουν προμηθεύσει οι ασφαλιστικές εταιρίες, ή μπείτε στο «σύστημα» αν αυτή την πληροφορία σας την παρέχει. Μην συνεχίσετε αυτό το άρθρο αν δεν έχετε τον αριθμό των πελατών σας.

Ωραία . Τώρα έχουμε την συνιστώσα που θα μας οδηγήσει στην σωστή αξιολόγηση και στο σωστό προγραμματισμό του στόχου μας για το 2008.

Θα πρέπει για την καλύτερη γνώση του πελατολογίου σας να κάνετε επιπλέον τα εξής βήματα

1. Δημιουργείστε μια καρτέλα (ηλεκτρονική ή χειρόγραφη) των στατιστικών στοιχείων για κάθε πελάτη σας. Σε αυτή αναφέρονται όλες οι πληροφορίες βιογραφικών στοιχείων (επικοινωνίας) και ιστορίας συμβολαίων των πελατών σας.
2. Δημιουργείστε μια καρτέλα (ηλεκτρονική ή χειρόγραφη) των δυναμικών στοιχείων των πελατών σας. Σε αυτή αναφέρονται στυλ προσωπικότητας, χόμπι, μελλοντικές ασφαλιστικές ανάγκες, πληροφορίες από συναντήσεις, αιτήματα του πελάτη και ιστορία συστάσεων του.[1]
3. Nα έχετε πρόχειρη μια βάση δεδομένων που σας δίνει καθημερινά εορτολόγιο. Εγώ χρησιμοποιώ το http://www.google.com στο οποίο έχω «φορτώσει» αυτή την επιλογή.
4. Να ενημερώνετε μία φορά την εβδομάδα τις καρτέλες Στατιστικών και Δυναμικών στοιχείων των πελατών σας με κάθε παράδοση συμβολαίου που κάνετε και με κάθε ραντεβού με υπάρχοντα πελάτη ή πληρωμή αποζημίωσης ή επέκταση συμβολαίου. Με κάθε δηλαδή αλλαγή στην ασφαλιστική κατάσταση του πελάτη.
5. Να φροντίσετε αυτά τα στοιχεία να τα έχετε τόσο σε έντυπη όσο και σε ηλεκτρονική μορφή.
6. Να μπορείτε να αντλείτε πληροφορίες για το πελατολόγιο σας με βάση κοινά κριτήρια όπως¨
1. Ομάδες ηλικιών.
2. Πόλη διαμονής
3. Επάγγελμα.
4. Οικογενειακή κατάσταση.
5. Τύπος συμβολαίου (κλάδος δηλαδή).
6. Ετήσιο εισόδημα.
7. Ετήσιο ασφάλιστρο
8. Άλλο κριτήριο που θα σας εξυπηρετήσει στην ομαδοποίηση πελατών σας για νέες ευκαιρίες πωλήσεων.
   

Αν κάνετε αυτή την προετοιμασία μέχρι την δημοσίευση του επόμενου άρθρου , θα είστε έτοιμη να περάσετε στην απάντηση του τρίτου ερωτήματος «Ποιο ήταν το μέσο ασφάλιστρο μου».
Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

http://megaservicenet.blogspot.com

mmavrovouniotis@gmail.com

---

[1] Αν θέλετε ένα πρότυπο των σελίδων Στατιστικά και Δυναμικά στοιχεία πελάτη που χρησιμοποιώ στην Στρατηγική Πώληση®, ζητήστε μου στο mmavrovouniotis@gmail.com

ΔΕΝ ΦΤΑΝΕΙ Η ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΤΗΣ ΕΝΩΣΗΣ

Η κλαδική διαφήμιση του φορέα που εκπροσωπεί έναν κλάδο, είναι μια καλή πρωτοβουλία και πρέπει να την επικροτήσουμε, έστω κι αν άργησε δεκαετίες. Δεκαετίες στις οποίες κλονίστηκε η εμπιστοσύνη των καταναλωτών στον θεσμό της Ιδιωτικής Ασφάλισης. Με εταιρίες που έκλειναν –και κλείνουν- και ασφαλισμένους να περιμένουν από το Επικουρικό Ταμείο να αποζημιωθούν. Με υποσχέσεις που δίνονταν –και δίνονται- για αποτελέσματα επενδύσεων που δεν μπορούν να υπάρξουν. Με επίπεδο εξυπηρέτησης που προσφέρονταν- και προσφέρεται- το οποίο δεν δημιουργεί ικανοποιημένους πελάτες. Με ιδιόκτητα και υπό «κατοχή» τελούντα δίκτυα πωλήσεων που ακόμη και το νέο Προεδρικό Διάταγμα συντηρεί.

Στην έρευνα που έγινε στα πλαίσια του Ασφαλιστικού Φόρουμ που διοργάνωσε το Ελληνικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ (1997), είχε μετρηθεί η ελκυστικότητα του ασφαλιστικού επαγγέλματος στους νέους, και η εικόνα που έχει το συνολικό δείγμα για το ασφαλιστικό επάγγελμα (πόσο εμπιστοσύνη δείχνει σε αυτό ο ερωτώμενος) ). Το ασφαλιστικό επάγγελμα ήταν στην προτελευταία θέση , με τους πολιτικούς να κατέχουν την τελευταία. :

Στο Insurance Forum που έγινε το 2004 (MegaService) , η έρευνα αγοράς δεν έδειξε μια βελτίωση των δεικτών. Και δεν είχε λόγο να γίνει αφού δεν υπήρξαν πρωτοβουλίες που να βελτιώσουν τα ποιοτικά αποτελέσματα προσφοράς του κλάδου. Αυτή η πραγματικότητα δίνει απαντήσεις σε πολλά σημερινά ερωτήματα όπως:

• Γιατί υπάρχει δυστοκία στην στρατολόγηση νέων ανθρώπων;
• Γιατί αναπτύχθηκε τόσο δυναμικά το bank-assurance;
• Γιατί υπάρχουν τόσο χαμηλά επίπεδα πρόθεσης ασφάλισης;
• Γιατί με την τόση κρίση στο παρόν και στο μέλλον του Ασφαλιστικού, ο κόσμος δεν στρέφεται στη συμπληρωματική λύση της Ιδιωτικής Ασφάλισης;
• Γιατί οι Τράπεζες συνειδητοποιώντας αυτό το κενό προσφέρουν συμπληρωματικά «συνταξιοδοτικά» προγράμματα, και το κοινό τα προτιμά σε σχέση με αυτά που προσφέρουν οι ελληνικές ασφαλιστικές εταιρίες;
  

Έτσι το βασικό πρόβλημα που είναι πρωτεύον ονομάζεται έλλειψη εμπιστοσύνης στην Ιδιωτική Ασφάλιση και τους φορείς της (Εταιρίες και λιγότερο διαμεσολαβούντες). Και αυτό δεν αντιμετωπίζεται με διαφήμιση της Ιδιωτικής Ασφάλισης και των προϊόντων της. Αντιμετωπίζεται σε επίπεδο στρατηγικών κινήσεων που έχουν την συμμετοχή, συμφωνία, και αποδοχή στο πρόγραμμα με διακριτούς ρόλους από κάθε φορέα που συμμετέχει , για μια σειρά ενεργειών που σε βάθος μιας πενταετίας μπορούν να ξανακτίσουν την εμπιστοσύνη, να βελτιώσουν την αποδοχή των προτάσεων των ασφαλιστικών εταιριών. Μέχρι τότε βέβαια τα αποτελέσματα του προβλήματος όπως ενδεικτικά τα αναφέρω παραπάνω με μορφή ερωτημάτων , θα παραμένουν. Με σημαντικότερο αποτέλεσμα την όλο και αυξανόμενη διείσδυση του τραπεζικού τομέα στις ασφαλιστικές υπηρεσίες.

Η κλαδική διαφήμιση δεν μπορεί να αλλάξει το επίπεδο ικανοποίησης των καταναλωτών από τις υπηρεσίες ενός κλάδου. Ούτε να προκαλέσει αύξηση της κατανάλωσης των υπηρεσιών του. Δεν είναι η ίδια περίπτωση με τις κλαδικές διαφημίσεις που βλέπουμε για τα μήλα, τα πορτοκάλια κ.λ.π. Δεν αρκεί.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

ΕΙΝΑΙ ΜΕΓΑΛΗ Η ΕΛΞΗ ΤΟΥ ΠΑΛΙΟΥ

Η κλίμακα πιστότητας, που παρουσιάσαμε στο προηγούμενο άρθρο μας, είναι μια αυταπόδεικτη αρχή για την έξοδο του ασφαλιστικού κλάδου από την στασιμότητα, και τη δημιουργία ισχυρών χαρτοφυλακίων τόσο σε επίπεδο διαμεσολαβούντων. . όσο και στο επίπεδο των εταιριών. Προσκρούει όμως στο παράδειγμα, στην πεπατημένη πρακτική που εδώ και δεκαετίες ακολουθείται. Δεν είναι ,για παράδειγμα, δυνατό οι κανονισμοί αμοιβών να δίνουν μεγαλύτερη προμήθεια στα πρωτοετή συμβόλαια και ψιχία στη διατηρισιμότητα. Δεν μπορεί, για παράδειγμα, να μην αμείβεται η διείσδυση στο υπάρχον χαρτοφυλάκιο με πωλήσεις νέων συμβολαίων σε υπάρχοντες πελάτες, αποτέλεσμα που αποδεικνύει την εμπιστοσύνη και ικανοποίηση του πελάτη από την σχέση με τον ασφαλιστικό του σύμβουλο. Δεν μπορεί να μην αμείβεται η πιστότητα των πελατών, αλλά να επιδοτείται η αλλαγή εταιριών με κάθε λογής κίνητρα που κινούνται μεταξύ νομιμότητας και παρανομίας και σίγουρα αποτελούν τρανταχτές παραβάσεις του κώδικα δεοντολογίας.

Για δεκαετίες αυτό το παράδειγμα της επιδότησης κάθε προσπάθειας για απόκτηση νέων πελατών, οδήγησε στην εγκατάλειψη της εξυπηρέτησης των υπαρχόντων. Έτσι εκπαιδεύτηκαν γενιές διαμεσολαβούντων και επιδοτήθηκαν από την κοινή πρακτική εταιριών να επιδοτούν μεταφορές χαρτοφυλακίων και να κάνουν προχρονολογημένα συμβόλαια. Συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων και μεταγραφόμενοι Διευθυντές Πωλήσεων περιέφεραν το χαρτοφυλάκιο, μαζεύοντας προσφορές μεταγραφών. Και αυτά επίσημα από τους Διευθύνοντες ασφαλιστικές εταιρίες.

Η κρίση στα δίκτυα είναι κρίση νοοτροπίας. Είναι κρίση ενός παραδείγματος που δεν μπορεί πια να συναρπάσει κανέναν. Ίσως κάποιους που ζουν από υπερπρομήθειες χωρίς ουσιαστικό έργο. Ίσως κάποιους που δεν μπορούν να δουν το σήμερα γιατί είναι αθεράπευτα ερωτευμένοι με το δικό τους χθες. Γιατί όπως είπε Ο Αϊνστάιν

«Τα σημαντικά προβλήματα που αντιμετωπίζουμε δεν μπορούν να λυθούν στο ίδιο επίπεδο σκέψης που ήμασταν όταν τα δημιουργήσαμε.»

Απαιτείται, λοιπό, ένα νέο επίπεδο σκέψης. Απαιτείται μια νέα συνήθεια στην αντίληψη και λειτουργία μας για τους πελάτες. Μια εστίαση σε αυτή και επιμονή που θα είναι δυνατή να νικήσει την έλξη της παλιάς αντίληψης, όπως το διαστημόπλοιο που χρησιμοποιεί το μεγαλύτερο μέρος της ενέργειας κατά τη απογείωση για την υπερνίκηση της έλξης της βαρύτητας, παρά σε όλο το ταξίδι και την επιστροφή του στη γη. Θα χρειαστεί σύγκρουση με το παλιό. Ποιοι είναι διατεθειμένοι να το κάνουν; Μόνον αυτοί που το όραμα τους είναι μεγαλύτερο από τον εγωισμό τους.

Απαιτείται ειλικρινής κατανόηση και αποδοχή του προβλήματος. Των αιτίων . Και κατανόηση της ανάγκης μιας ουσιαστικής εκπαίδευσης στις νέες αντιλήψεις. Συνηθίσαμε στον κλάδο τις γρήγορες λύσεις και στην εκπαίδευση. Τις διαλέξεις (γιατί ο όρος σεμινάριο και εκπαίδευση είναι πολύ ευρύτερος) παρακίνησης. Δεν αμφισβητώ την επίδραση τους. Είναι όμως αυταπόδεικτη η μικρή διάρκεια αυτής της επίδρασης σε όλους. Απαιτείται θεμελιώδης εκπαιδευτικός προσανατολισμός σε αξίες που οδηγούν στην απόκτηση και διατήρηση της εμπιστοσύνης των πελατών, κι όχι μόνο σε τεχνικές πωλήσεων .Απαιτείται περισσότερος σεβασμός στην χρήση εννοιών όπως «πελατοκεντρική εταιρία», « ποιότητα», « ανθρωποκεντρική εταιρία».

Απαιτείται όραμα στο οποίο να έχουν συμμετοχή και θέση όλοι οι μετέχοντες :πελάτες, δίκτυα, υπάλληλοι, στελέχη, μέτοχοι. Μια δήλωση αποστολής που υπάρχει μόνο σε ταμπέλες και όχι σε καρδιές είναι άχρηστη. Δεν αφορά κανένα παρά μόνον τους συντάκτες της.

Απαιτείται ηγεσία. Και η ηγεσία είναι επιλογή, όχι τίτλος και εξουσία που απορρέει από αυτόν.

«Ηγεσία είναι η ικανότητα που μεταφράζει το όραμα σε πραγματικότητα»

Warren Bennis