Τετάρτη 16 Ιανουαρίου 2008

10 ΑΛΛΑΓΕΣ ΠΟΥ ΑΠΑΙΤΟΥΝ...ΑΛΑΓΕΣ

Τι αλλάζει στους καταναλωτές;

Σε μια εποχή που όλα αλλάζουν, αν θέλουμε να «παραμείνουμε στο παιχνίδι» πρέπει να κατανοήσουμε πρώτα απ’ όλα αυτές τις αλλαγές και στη συνέχεια να δούμε πως πρέπει εμείς να προσαρμοστούμε σε αυτές. Θεωρώ ότι οι 10 σημαντικότερες αλλαγές ,αναφορικά με τους καταναλωτές ,είναι οι ακόλουθες;


  1. Ο ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΕΙΝΑΙ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟΣ: Είχαμε συνηθίσει σε έναν όχι συνειδητοποιημένο και πληροφορημένο καταναλωτή σε σχέση με τις ασφαλιστικές του ανάγκες. Σήμερα ο καταναλωτής γνωρίζει. Θέλει να αναζητά εναλλακτικές λύσεις, να τις συγκρίνει, και να καταλήγει σε αποφάσεις που έχουν «την καλύτερη αξία» για τα χρήματα που διαθέτει.

  2. Ο ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΘΕΛΕΙ ΑΙΤΙΑ ΓΙΑ ΝΑ ΕΙΝΑΙ ΠΙΣΤΟΣ: Με τόσες εναλλακτικές λύσει για την ικανοποίηση των χρηματοαασφαλιστικών του αναγκών, ο καταναλωτής αναζητά λόγο, αιτία, για να παραμείνει πιστός σε μια αγοραστική του απόφαση.

  3. Ο ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΘΕΛΕΙ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ: Η εποχή του mass marketing έχει περάσει. Βρισκόμαστε στην εποχή του one to one marketing. Ο καταναλωτής αγνοεί οποιεσδήποτε επικοινωνίες τον χαρακτηρίζου «Αγαπητέ Κύριε», ή «Αγαπητέ πελάτη». Θέλει προσωπική ταυτότητα σε κάθε επικοινωνία .

  4. Ο ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΔΙΚΤΥΩΝΕΤΑΙ: Δικτύωση σημαίνει δημιουργία αμοιβαία επωφελών και αμοιβαία επικερδών σχέσεων. Ή απλά «αμοιβαίο πάρε-δώσε». Σε αυτή τη συνήθεια ζει πια ο καταναλωτής που για να δώσει, π.χ, μια σύσταση , θα πρέπει να έχουμε ήδη δώσει σε αυτόν κάτι που θεωρεί χρήσιμο. Και η δικτύωση απαιτεί την λειτουργία του μοντέλου «Σε γνωρίζω, σε συμπαθώ, σε εμπιστεύομαι».

  5. Ο ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΕΙΝΑΙ ΔΥΣΠΙΣΤΟΣ: Οι περιπτώσεις «ανήθικου μάρκετινγκ» που αντιμετωπίζει ο καταναλωτής πληθαίνουν. Έτσι η δυσπιστία του αυξάνεται. Οι καταναλωτές ,πλέον, αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες από άτομα που –και συστήνουν σε άτομα που – γνωρίζουν, συμπαθούν και εμπιστεύονται. Και αυτή διαδικασία παίρνει χρόνο.

  6. Ο ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΘΕΛΕΙ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΤΕΣ: Η εποχή της ανοχής στις πιεστικές πωλήσεις πέρασε. Σήμερα οι καταναλωτές εμπιστεύονται «εξυπηρετητές» κι όχι «πωλητές». Εμπιστεύονται δηλαδή άτομα που τους δείχνουν με κάθε ευκαιρία ότι σαν πρώτο ενδιαφέρον τους έχουν την διαρκή εξυπηρέτηση των δικών τους αναγκών .

  7. ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΘΕΛΟΥΝ ΝΑ ΣΥΜΜΕΤΑΣΧΟΥΝ: Όσο περισσότερο εμπλέκονται στην αγοραστική απόφαση και διαδικασία, τόσο περισσότερο θεωρούν ότι είναι δική τους και σωστή η επιλογή.

  8. ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΑΓΟΡΑΖΟΥΝ ΠΑΚΕΤΑ ΛΥΣΕΩΝ: Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μεμονωμένα δεν έχουν ιδιαίτερη αξία για τους καταναλωτές. Σήμερα αγοράζουν «πακέτα προσφορών» ή «πακέτα λύσεων» στα οποία συμπεριλαμβάνονται τόσο προϊόντα όσο και υπηρεσίες.

  9. ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΑΓΟΡΑΖΟΥΝ ΤΑ ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΜΙΑΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ: Όταν με την τεχνολογία και την αντιγραφή , τείνουμε να προσφέρουμε τα ίδια βασικά (πρωτογενή) προϊόντα και υπηρεσίες, αυτό που κάνει τη διαφορά και αποτελεί τον λόγο αγοράς μιας προσφοράς είναι τα extra , δηλαδή τα δευτερογενή στοιχεία της, που συνήθως δεν έχουν τα προϋποθέτει το βασικό μας προϊόν.

  10. ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΚΡΙΝΟΥΝ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΙΣ ΣΤΙΓΜΕΣ ΑΛΗΘΕΙΑΣ: Δηλαδή την επαφή τους με κάθε πλευρά της εταιρίας (ανθρώπους, τηλεφωνήματα, έντυπα, αποζημιώσεις…) Θα μας εμπιστεύονται, όσο το ισοζύγιο των πρακτικών αυτών Στιγμών Αλήθειας γέρνει προς την εξαιρετική εξυπηρέτηση, δηλαδή την υπέρβαση –κι όχι απλά την ικανοποίηση –των προσδοκιών τους.



Δεν υπάρχουν σχόλια: