Σήμερα θα απαντήσουμε στο δεύτερο ερώτημα. Το πόσους πελάτες έχετε είναι μια καθοριστική συνιστώσα στην αξιολόγηση της επιχείρησης σας. Ο αριθμός πελατών σας είναι η πιο σημαντική παράμετρος της παρούσας σας κατάστασης.
Αν θεωρείτε ότι αυτό το ερώτημα το έχετε ήδη απαντήσει τότε:
- Θα είναι σαφής η απάντηση σας; Πχ έχω 132 πελάτες.
3.Θα έχετε ήδη μια ιδέα για την τρέχουσα και ενσωματωμένη αξία του πελατολογίου σας.
Ο αριθμός πελατών είναι ο αριθμός των συμβαλλομένων – με την ασφαλιστική ορολογία- των εν ισχύ ασφαλιστηρίων συμβολαίων σας. Συμβολαίων που έχετε σε κάθε εταιρία που συνεργάζεστε σήμερα ή συνεργαστήκατε στο παρελθόν και παραμένουν σε ισχύ. Ενεργών δηλαδή ασφαλιστηρίων συμβολαίων. Και λέω συμβαλλομένων και όχι ασφαλιζομένων- αν και κατά πλειοψηφία πρόκειται για το ίδιο πρόσωπο- γιατί αυτός που σας εμπιστεύθηκε είναι αυτός που πληρώνει το ασφάλιστρο του συμβολαίου.
Τώρα λοιπόν η είναι η στιγμή που θα πρέπει να υπολογίσετε τον αριθμό των πελατών σας. Βρείτε τις καταστάσεις που σας έχουν προμηθεύσει οι ασφαλιστικές εταιρίες, ή μπείτε στο «σύστημα» αν αυτή την πληροφορία σας την παρέχει. Μην συνεχίσετε αυτό το άρθρο αν δεν έχετε τον αριθμό των πελατών σας.
Ωραία . Τώρα έχουμε την συνιστώσα που θα μας οδηγήσει στην σωστή αξιολόγηση και στο σωστό προγραμματισμό του στόχου μας για το 2008.
Θα πρέπει για την καλύτερη γνώση του πελατολογίου σας να κάνετε επιπλέον τα εξής βήματα
- Δημιουργείστε μια καρτέλα (ηλεκτρονική ή χειρόγραφη) των στατιστικών στοιχείων για κάθε πελάτη σας. Σε αυτή αναφέρονται όλες οι πληροφορίες βιογραφικών στοιχείων (επικοινωνίας) και ιστορίας συμβολαίων των πελατών σας.
- Δημιουργείστε μια καρτέλα (ηλεκτρονική ή χειρόγραφη) των δυναμικών στοιχείων των πελατών σας. Σε αυτή αναφέρονται στυλ προσωπικότητας, χόμπι, μελλοντικές ασφαλιστικές ανάγκες, πληροφορίες από συναντήσεις, αιτήματα του πελάτη και ιστορία συστάσεων του.[1]
- Nα έχετε πρόχειρη μια βάση δεδομένων που σας δίνει καθημερινά εορτολόγιο. Εγώ χρησιμοποιώ το http://www.google.com στο οποίο έχω «φορτώσει» αυτή την επιλογή.
- Να ενημερώνετε μία φορά την εβδομάδα τις καρτέλες Στατιστικών και Δυναμικών στοιχείων των πελατών σας με κάθε παράδοση συμβολαίου που κάνετε και με κάθε ραντεβού με υπάρχοντα πελάτη ή πληρωμή αποζημίωσης ή επέκταση συμβολαίου. Με κάθε δηλαδή αλλαγή στην ασφαλιστική κατάσταση του πελάτη.
- Να φροντίσετε αυτά τα στοιχεία να τα έχετε τόσο σε έντυπη όσο και σε ηλεκτρονική μορφή.
- Να μπορείτε να αντλείτε πληροφορίες για το πελατολόγιο σας με βάση κοινά κριτήρια όπως¨
- Ομάδες ηλικιών.
- Πόλη διαμονής
- Επάγγελμα.
- Οικογενειακή κατάσταση.
- Τύπος συμβολαίου (κλάδος δηλαδή).
- Ετήσιο εισόδημα.
- Ετήσιο ασφάλιστρο
- Άλλο κριτήριο που θα σας εξυπηρετήσει στην ομαδοποίηση πελατών σας για νέες ευκαιρίες πωλήσεων.
Αν κάνετε αυτή την προετοιμασία μέχρι την δημοσίευση του επόμενου άρθρου , θα είστε έτοιμη να περάσετε στην απάντηση του τρίτου ερωτήματος «Ποιο ήταν το μέσο ασφάλιστρο μου».
Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης
http://megaservicenet.blogspot.com
[1] Αν θέλετε ένα πρότυπο των σελίδων Στατιστικά και Δυναμικά στοιχεία πελάτη που χρησιμοποιώ στην Στρατηγική Πώληση®, ζητήστε μου στο mmavrovouniotis@gmail.com
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου