ΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΠΡΟΤΙΜΟΥΝ ΤΑ ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΜΙΑΣ ΠΡΟΣΦΟΡΑΣ

Η κάθε προσφορά μας γίνεται αντιληπτή σε δύο επίπεδα από τον καταναλωτή.

Το πρώτο επίπεδο είναι το ΠΡΩΤΟΓΕΝΕΣ πακέτο μας. Δηλαδή το σύνολο χαρακτηριστικών και ιδιοτήτων της προσφοράς μας τα οποία κάνουν τον πελάτη να μας ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΖΕΙ σαν ασφαλιστές, ή σαν ασφαλιστική εταιρία. Στο πρωτογενές πακέτο μιας ασφαλιστικής προσφοράς για παράδειγμα βρίσκεται το προϊόν –οι καλύψεις- τα ασφάλιστρα, οι όροι ασφάλισης, οι τρόποι πληρωμής , τα όρια αποζημιώσεων ,κλπ.

Το πρωτογενές πακέτο περιλαμβάνει αυτό που απαιτείται να έχουμε για να είμαστε ανταγωνιστικοί κάθε φορά με το status του ανταγωνισμού που έχουμε.

Στο ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΕΣ πακέτο περιλαμβάνονται όλα εκείνα τα EXTRA που προσθέτουμε στην προσφορά μας για να την κάνουμε πιο ανταγωνιστική. Δηλαδή τα ΔΩΡΕΑΝ στοιχεία μιας προσφοράς που αποτελούν το μέσο προσέλκυσης της αγοράς στόχου. Χαρακτηριστικό του δευτερογενούς πακέτου είναι ότι αν δεν υπήρχε , και πάλι η προσφορά μας θα έκανε μια χαρά τη δουλειά της, αφού τα βασικά στοιχεία της περιλαμβάνονται στο πρωτογενές πακέτο

ΠΡΩΤΟΓΕΝΕΣ ΠΑΚΕΤΟ	ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΕΣ ΠΑΚΕΤΟ
Ο Λόγος ύπαρξης μας	Ο Λόγος προτίμησης μας
Ανταγωνιστική ισότητα	Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα
Σχετιζόμενο με τον κλάδο	Όχι υποχρεωτικά σχετιζόμενο με τον κλάδο
Ικανοποιεί ανάγκες	Ανταποκρίνεται σε επιθυμίες
Με ασφάλιστρο	Δωρεάν
Ικανοποιεί προσδοκίες	Υπερβαίνει προσδοκίες
Δημιουργεί μερίδιο	Δημιουργεί μερίδιο και ορμή.
Παραδοσιακό μάρκετινγκ	Ανατρεπτικό Μάρκετινγκ
Λογικά κίνητρα αγοράς	Συναισθηματικά Κίνητρα Αγοράς
Η Επιθυμία να κερδίσει ο λόγος αγοράς του	Ο Φόβος να μην χάσει ο λόγος επιλογής αυτού και της συνολικής μας προσφοράς
Παρακολουθεί εξελίξεις ανταγωνισμού	Παρακολουθεί τις καλύτερες ιδέες εκτός κλάδου
Benchmark ανταγωνιστής μας	Benchmark οποιοσδήποτε που δουλεύει έξυπνα τα extra

Ο καταναλωτής μας προτιμά όταν διαθέτουμε ένα ανταγωνιστικό πρωτογενές. Όχι απαραίτητα το καλύτερο. Προσελκύεται από το δευτερογενές. Παραμένει πιστός και μας συστήνει, γίνεται φορέας θετικής φήμης, όταν το δευτερογενές μας του προσφέρει σημαντικά για αυτόν extra. Έτσι άλλωστε έχει μάθει ο σύγχρονος καταναλωτής να αγοράζει.

ΑΝ θέλετε να παραμείνετε ανταγωνιστικοί , πρέπει το ΠΡΩΤΟΓΕΝΕΣ πακέτο τουλάχιστον να είναι ίδιο με αυτό των τριών βασικών ανταγωνιστών σας. Αν θέλετε να είστε στην πρωτοπορία, τότε δούλευε με σύστημα διαρκούς εμπλουτισμού του δευτερογενούς σας πακέτου. Και να πως λειτουργεί

1. Αναλύετε το Πρωτογενές και Δευτερογενές Πακέτο της Εταιρίας.
2. Αναλύετε το Πρωτογενές και Δευτερογενές Πακέτο του Κλάδου (με έμφαση στους 3 βασικούς ανταγωνιστές σας).
3. Ερευνάτε την προτίμηση των καταναλωτών σχετικά με τα προφερόμενα στοιχεία (τόσο Πρωτογενούς όσο και Δευτερογενούς).
4. Επιλέγετε με βάση την έρευνα ποια στοιχεία θα προωθήσετε στις επικοινωνίες και ποια θα θεωρήσετε benchmarks για την διαρκή αξιολόγηση της απόδοσης σας.
5. Παρακολουθείτε και καταγράφετε τις πιο ελκυστικές ιδέες extra ΕΞΩ ΑΠΟ ΤΟΝ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΚΛΑΔΟ.
6. Βρίσκετε τρόπο προσαρμογής τους και τις συμπεριλαμβάνετε στην δική σας προσφορά.
7. Πάντα έχετε στο «συρτάρι» , έτοιμες για άμεση εφαρμογή, 3 νέες ιδέες extra. Αν οι ανταγωνιστές σας αντιγράψουν τα extra που προσφέρετε στο δευτερογενές σας, τότε ανασύρετε αυτές τις 3 νέες ιδέες και τις εφαρμόζετε.

Τα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα δημιουργείται, διατηρείται και ενισχύεται από το Δευτερογενές Πακέτο σας.

Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης

Διαβάστε το δικτυακό μου ασφαλιστικό newsletter στη διεύθυνση

http://letterpop.com/newsletters/?id=66236-5b05e9

Επισκεφθείτε την ιστοσελίδα της MEGASERVICE

http://megaservicenet.blogspot.com

Γράψτε μου την γνώμη σας για αυτό το άρθρο στο

mmavrovouniotis@gmail.com