Η κλίμακα πιστότητας, που παρουσιάσαμε στο προηγούμενο άρθρο μας, είναι μια αυταπόδεικτη αρχή για την έξοδο του ασφαλιστικού κλάδου από την στασιμότητα, και τη δημιουργία ισχυρών χαρτοφυλακίων τόσο σε επίπεδο διαμεσολαβούντων. . όσο και στο επίπεδο των εταιριών. Προσκρούει όμως στο παράδειγμα, στην πεπατημένη πρακτική που εδώ και δεκαετίες ακολουθείται. Δεν είναι ,για παράδειγμα, δυνατό οι κανονισμοί αμοιβών να δίνουν μεγαλύτερη προμήθεια στα πρωτοετή συμβόλαια και ψιχία στη διατηρισιμότητα. Δεν μπορεί, για παράδειγμα, να μην αμείβεται η διείσδυση στο υπάρχον χαρτοφυλάκιο με πωλήσεις νέων συμβολαίων σε υπάρχοντες πελάτες, αποτέλεσμα που αποδεικνύει την εμπιστοσύνη και ικανοποίηση του πελάτη από την σχέση με τον ασφαλιστικό του σύμβουλο. Δεν μπορεί να μην αμείβεται η πιστότητα των πελατών, αλλά να επιδοτείται η αλλαγή εταιριών με κάθε λογής κίνητρα που κινούνται μεταξύ νομιμότητας και παρανομίας και σίγουρα αποτελούν τρανταχτές παραβάσεις του κώδικα δεοντολογίας.
Για δεκαετίες αυτό το παράδειγμα της επιδότησης κάθε προσπάθειας για απόκτηση νέων πελατών, οδήγησε στην εγκατάλειψη της εξυπηρέτησης των υπαρχόντων. Έτσι εκπαιδεύτηκαν γενιές διαμεσολαβούντων και επιδοτήθηκαν από την κοινή πρακτική εταιριών να επιδοτούν μεταφορές χαρτοφυλακίων και να κάνουν προχρονολογημένα συμβόλαια. Συντονιστές ασφαλιστικών συμβούλων και μεταγραφόμενοι Διευθυντές Πωλήσεων περιέφεραν το χαρτοφυλάκιο, μαζεύοντας προσφορές μεταγραφών. Και αυτά επίσημα από τους Διευθύνοντες ασφαλιστικές εταιρίες.
Η κρίση στα δίκτυα είναι κρίση νοοτροπίας. Είναι κρίση ενός παραδείγματος που δεν μπορεί πια να συναρπάσει κανέναν. Ίσως κάποιους που ζουν από υπερπρομήθειες χωρίς ουσιαστικό έργο. Ίσως κάποιους που δεν μπορούν να δουν το σήμερα γιατί είναι αθεράπευτα ερωτευμένοι με το δικό τους χθες. Γιατί όπως είπε Ο Αϊνστάιν
«Τα σημαντικά προβλήματα που αντιμετωπίζουμε δεν μπορούν να λυθούν στο ίδιο επίπεδο σκέψης που ήμασταν όταν τα δημιουργήσαμε.»
Απαιτείται, λοιπό, ένα νέο επίπεδο σκέψης. Απαιτείται μια νέα συνήθεια στην αντίληψη και λειτουργία μας για τους πελάτες. Μια εστίαση σε αυτή και επιμονή που θα είναι δυνατή να νικήσει την έλξη της παλιάς αντίληψης, όπως το διαστημόπλοιο που χρησιμοποιεί το μεγαλύτερο μέρος της ενέργειας κατά τη απογείωση για την υπερνίκηση της έλξης της βαρύτητας, παρά σε όλο το ταξίδι και την επιστροφή του στη γη. Θα χρειαστεί σύγκρουση με το παλιό. Ποιοι είναι διατεθειμένοι να το κάνουν; Μόνον αυτοί που το όραμα τους είναι μεγαλύτερο από τον εγωισμό τους.
Απαιτείται ειλικρινής κατανόηση και αποδοχή του προβλήματος. Των αιτίων . Και κατανόηση της ανάγκης μιας ουσιαστικής εκπαίδευσης στις νέες αντιλήψεις. Συνηθίσαμε στον κλάδο τις γρήγορες λύσεις και στην εκπαίδευση. Τις διαλέξεις (γιατί ο όρος σεμινάριο και εκπαίδευση είναι πολύ ευρύτερος) παρακίνησης. Δεν αμφισβητώ την επίδραση τους. Είναι όμως αυταπόδεικτη η μικρή διάρκεια αυτής της επίδρασης σε όλους. Απαιτείται θεμελιώδης εκπαιδευτικός προσανατολισμός σε αξίες που οδηγούν στην απόκτηση και διατήρηση της εμπιστοσύνης των πελατών, κι όχι μόνο σε τεχνικές πωλήσεων .Απαιτείται περισσότερος σεβασμός στην χρήση εννοιών όπως «πελατοκεντρική εταιρία», « ποιότητα», « ανθρωποκεντρική εταιρία».
Απαιτείται όραμα στο οποίο να έχουν συμμετοχή και θέση όλοι οι μετέχοντες :πελάτες, δίκτυα, υπάλληλοι, στελέχη, μέτοχοι. Μια δήλωση αποστολής που υπάρχει μόνο σε ταμπέλες και όχι σε καρδιές είναι άχρηστη. Δεν αφορά κανένα παρά μόνον τους συντάκτες της.
Απαιτείται ηγεσία. Και η ηγεσία είναι επιλογή, όχι τίτλος και εξουσία που απορρέει από αυτόν.
«Ηγεσία είναι η ικανότητα που μεταφράζει το όραμα σε πραγματικότητα»
Warren Bennis
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου